1. Khái niệm hàng mẫu

Hàng mẫu là hàng dùng làm mẫu để sản xuất, chế biến, gia công, mua bán.

Trong mua bán hàng hoá quốc tế, hàng mẫu là vật làm mẫu cho các hợp đồng mua bán hàng mẫu giữa các bên chủ thể của hợp đồng mua bán ngoại thương. Theo hợp đồng bán hàng theo mẫu, người bán hàng có nghĩa vụ cung cấp cho người mua loại hàng hoá giống như mẫu.

Hàng mẫu trong tiếng Anh là Samples. Hàng mẫu hay mẫu dùng thử trong xúc tiến bán bao gồm bất kì phương pháp nào được sử dụng để cung cấp một sản phẩm thực tế hoặc sản phẩm có kích thước nhỏ cho người tiêu dùng.

Hàng mẫu là hình thức khuyến mại, theo đó, thương nhận đưa hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng sử dụng không phải trả tiền. Hàng mẫu cần được sử dụng khi thương nhân cần giới thiệu một sản phẩm mới hoặc sản phẩm đã cải tiến, do vậy, hàng hóa được đưa cho khách hàng dùng thử là hàng hóa đang bán hoặc sẽ được bán trên thị trường.

Hàng hóa chính là sản phẩm cần được tăng sức mua thông qua hoạt động khuyến mại. Khuyến mại bằng hàng mẫu có nghĩa là thương nhân tạo điều kiện cho khách hàng được sử dụng sản phẩm miễn phí và phải là chính sản phẩm nằm trong chiến dịch xúc tiến thương mại của thương nhân. Hình thức này thường được áp dụng để tăng cầu đối với những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường hoặc khi xâm nhập vào thị trường mới nơi người tiêu dùng chưa biết tới chúng hoặc còn tiêu thụ một cách dè dặt. Đối với các loại dịch vụ thương mại thì cung cấp dịch vụ lần đầu miễn phí cũng có thể là cách hiểu của hình thức hàng hóa mẫu theo nghĩa rộng.

Hàng mẫu được phân phát phổ biến bằng các hình thức như: gửi qua đường bưu điện; phân phát tận nhà; phát tại địa điểm bán hoặc có thể kết hợp trưng bày, chứng minh sản phẩm trong cửa hàng; kẹp vào bao bì của sản phẩm khác; hoặc đính kèm mẫu quảng cáo trên báo hay tạp chí. Theo như thủ thuật xúc tiến thương mại, hàng mẫu thường có khối lượng nhỏ hơn khối lượng thông thường của sản phẩm được bán trên thị trường. Điều này đối với khách hàng tiêu dùng, có ý nghĩa tốt và giảm rủi ro mua một sản phẩm mà từ trước đến lúc mua chưa được biết đến. Đối với thương nhân, đó là một cách phân phối mẫu tiết kiệm tối đa khoản tiền phải bỏ ra.

2. Đặc trưng và ý nghĩa của hàng mẫu

- Đại đa số các nhà sản xuất sử dụng hàng mẫu như là một phần của các chương trình truyền thông marketing của họ để tạo ra dùng thử và đòn bẩy để trung gian marketing hỗ trợ.

>> Xem thêm:  Luật sư tư vấn luật thương mại quốc tế, phương thức thanh toán quốc tế

- Hàng mẫu rất hiệu quả bởi nó cho phép người tiêu dùng có cơ hội trải nghiệm một thương hiệu mới. Nó cho phép một người tiêu dùng hoạt động, thực hành tương tác chứ không phải là một cuộc gặp gỡ thụ động như trong các kĩ thuật xúc tiến bán khác chằng hạn như phiếu mua hàng giảm giá (coupon).

- Một cuộc khảo sát gần đây chỉ ra rằng 90% người tiêu dùng nói rằng họ muốn mua một thương hiệu mới nếu họ thích một mẫu dùng thử của thương hiệu đó và sẽ xem xét mua chúng với mức giá chấp nhận được.

3. Điều kiện để tổ chức hiệu quả chương trình hàng mẫu

(1) Những sản phẩm có giá trị thấp. Điều này sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp không tốn kém ngân sách thực hiện chương trình xúc tiến bán.

(2) Sản phẩm có thể chia nhỏ. Điều này có nghĩa là khi chia nhỏ sản phẩm ra vẫn cung cấp đầy đủ những đặc điểm và những lợi thế khác biệt của sản phẩm cho người sử dụng.

(3) Chu kì mua của sản phẩm là ngắn. Điều này, làm cho khách hàng sẽ sớm cân nhắc việc mua ngay sau đó, hãy cũng vẫn còn nhớ đến sản phẩm khi mua hàng.

4. Ưu điểm và hạn chế của việc sử dụng hàng mẫu

4.1 Ưu điểm

>> Xem thêm:  Tỷ lệ hoa hồng (%) được hưởng do hoạt động môi giới bán hàng hóa ?

- Hàng mẫu là cách tốt nhất để thuyết phục dùng thử khi chúng cung cấp cho người tiêu dùng để dùng thử sản phẩm mới mà không rủi ro. Hàng mẫu có tỉ lệ dùng thử cao hơn nhiều so với quảng cáo và các công cụ xúc tiến bán khác.

- Người tiêu dùng có kinh nghiệm trực tiếp với sản phẩm, có được đánh giá đúng hơn về những lợi ích của nó.

4.2 Hạn chế

- Thương hiệu phải có một số lợi ích đặc biệt hoặc vượt trội so với các thương hiệu khác trong cùng một dòng sản phẩm, cho một chương trình mẫu thì mới có thể đánh giá được.

- Do một số sản phẩm mà lợi ích của nó khó đánh giá ngay.

Chẳng hạn như mĩ phẩm chăm sóc sắc đẹp, mặc dù thỏa mãn ba điều kiện trên nhưng do đặc tính của sản phẩm này là phải sử dụng trong một thời gian dài mới có thể đánh giá được tính hiệu quả và vượt trội của nó nên việc cung cấp hàng mẫu cho người tiêu dùng với một khối lượng nhỏ sẽ không có hiệu quả.

5. Quy định của pháp luật về hình thức khuyến mại bằng hàng mẫu

Nếu như Luật thương mại năm 1997 chỉ quy định khuyến mại thông qua việc đưa hàng mẫu cho khách hành dùng thử không phải trả tiền thì đến Luật thương mại năm 2005, các nhà làm luật đã kịp thời bổ sung thêm hành vi cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền.

Bản chất của hàng mẫu là thương nhân để cho khách hàng dùng thử để kiểm nghiệm chất lượng ưu việt của sản phẩm đó so với chất lượng của các sản phẩm cùng loại khác đang được phân phối và sử dụng. Hàng mẫu, dịch vụ mẫu không kèm với việc mua hàng ở thời điểm nhận quà hay nhận dịch vụ mẫu mà thương nhân muốn hướng tới sự chú ý của khách hàng trong tương lai, vì vậy, pháp luật đã đặt ra những quy định cụ thể đối với hình thức khuyến mại này như sau:

Một là, điều kiện đối vời hàng mẫu, dịch vụ mẫu: Luật thương mại 2005 quy định hàng mẫu đưa cho khách hàng, dịch vụ mẫu cung ứng cho khách hàng dùng thử phải là hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp mà thương nhân đang hoặc sẽ bán, cung ứng ra thị trường. Hàng hóa, dịch vụ hợp pháp là hàng hóa dịch vụ không rơi vào trường hợp các hàng hóa, dịch vụ cầm kinh doanh và hàng hóa, dịch vụ hạn chế kinh doanh được liệt kê trong Danh mục hàng hóa, dịch vụ hạn chế kinh doanh ban hành kèm theo Nghị định 59/2006/NĐ-CP ngày 12/6/2006. Chẳng hạn như dùng pháo nổ, sử dụng các đồ chơi điện tử có hại cho sức khỏe của trẻ em làm hàng mẫu cho một chương trình khuyến mại. Đối với hàng hóa, dịch vụ mẫu thuộc danh mục hàng hóa, dịch vụ kinh doanh có điều kiện thì thương nhân chỉ được phép sử dụng để làm hàng mẫu, dịch vụ mẫu trong chương trình khuyến mại khi có các điều kiện liên quan theo quy định của pháp luật.

Hai là, quyền và nghĩa vụ của thương nhân khi khuyến mại bằng hàng mẫu: Thương nhân được tự do lựa chọn thời gian, địa điểm khuyến mại, cách thức tổ chức phân phát hàng hóa, cung ứng dịch vụ mẫu, có thể tự mình hoặc thuê thương nhân khác thực hiện chương trình khuyến mại đồng thời phải thực hiện các nghĩa vụ cơ bản như: thực hiện chương trình một cách trung thực, công khai và minh bạch; đảm bảo cho khách hàng khi nhận hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu không phải thanh toán bất kỳ khoản phí nào. Mọi hoạt động liên quan đến việc phát tặng hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu cho khách hàng phải tuân theo quy định tại khoản 3 Điều 7 Nghị định Chính phủ số 37/2006/NĐ-CP quy định chi tiết Luật thương mại về hoạt động xúc tiến thương mại.

Ba là, trình tự, thủ tục thực hiện: Theo quy định tại Điều 15 Nghị định 37/2006 thì chậm nhất 7 ngày làm việc trước khi thực hiện hình thức phân phát hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu cho khách hàng dùng thử, thương nhân phải gửi thông báo bằng văn bản đến Sở Thương mại nơi tổ chức khuyến mại. Nội dung gồm: tên chương trình khuyến mại, địa điểm bán hàng thuộc chương trình; hàng hóa, dịch vụ để khuyến mại

6. Ưu, nhược điểm của hình thức khuyến mại bằng hàng mẫu

Mục đích chính của hình thức này là nhằm thăm do thị trường, tìm hiểu thị trường người tiêu dùng và thói quen của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ đó. Tuy nhiên, các thương nhân thường chỉ sử dụng hình thức này để xúc tiến thương mại khi các hình thức khuyến mại khác không đạt hiệu quả vì chi phí cho hoạt động này là rất lớn, chủ yếu là do chi phí giá trị của bản thân sản phẩm trong mẫu hàng, chi phí đóng gói và chi phí phân phát cao.

Nhưng mặt khác đây lại là một hình thức khuyến mại tốt nhất, gây ấn tượng mạnh, đánh trúng vào tâm lý khách hàng vì sự quảng cáo tốt nhất cho một sản phẩm chính là sản phẩm và một khi sản phẩm đã được công nhận, nó sẽ mở đường cho thương nhân tiến hành chiến dịch tiêu thụ rộng rãi.

Hàng mẫu, dịch vụ mẫu để đưa cho khách hàng dùng thử không phải trả tiền phải là hàng hóa đang hoặc sẽ được bán trên thị trường hoặc dịch vụ đang hoặc sắp được cung ứng trên thị trường. Việc này giúp các thương nhân thăm dò nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng bằng cách kết hợp các chiến dịch phát hàng mẫu cùng với hoạt động xem xét phản hồi của người tiêu dùng để có được sự cải tiến về chất lượng sản phẩm kịp thời trước khi phân phối một cách chính thức và rộng rãi trên thị trường.

Hàng mẫu được nhà sản xuất tổ chức phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng giúp họ trực tiếp tiếp cận và sử dụng sản phẩm, và tự họ sẽ đưa ra những đánh giá, so sánh nhất định đối với những sản phẩm cùng loại về công dụng và đặc điểm cũng như mẫu mã của nó hoặc cũng có thể phát tận tay tời khách hàng của thương hiệu cạnh tranh nhằm thuyết phục họ dùng thử để so sánh với những sản phẩm mà họ vẫn quen sử dụng. Vì vậy, cho dù là được sử dụng như một loại vũ khí phòng ngự hay tấn công, hàng mẫu đều rất hiệu quả trong việc lưu giữ khách hàng cũ và kéo theo những khách hàng mới.

Hình thức phân phối hàng mẫu chỉ đạt hiệu quả tốt khi được áp dụng trong các trường hợp như: tính ưu việt của sản phẩm so với các đối thủ canh tranh có thể được chứng minh dễ dàng thông qua việc dùng thử với những đặc điểm dễ thấy hoặc dễ so sánh (như mỹ phẩm); sản phẩm được sử dụng và mua thường xuyên (như xà phòng, bột giặt, dầu gội đầu); tiềm năng thị trường lớn và doanh nghiệp có khả năng tạo được lợi thế nhờ lợi ích cốt lõi của sản phẩm khó truyền đạt thông qua quảng cáo.

Ví dụ: Công ty sản xuất café lon uống liền trước khi tung sản phẩm ra thị trường người tiêu dùng thì họ đã thực hiện nhiều đợt phát đồ uống này miễn phí nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm cũng như thưởng thức luôn để đánh giá về chất lượng của sản phẩm.

Luật Minh Khuê (sưu tầm & biên tập)

Câu hỏi thường gặp về hàng mẫu ?

Câu hỏi: Khái niệm về hàng mẫu

Trả lời:

Hàng mẫu là hàng dùng làm mẫu để sản xuất, chế biến, gia công, mua bán.

Câu hỏi: Đặc trưng của hàng mẫu

Trả lời:

- Đại đa số các nhà sản xuất sử dụng hàng mẫu như là một phần của các chương trình truyền thông marketing của họ để tạo ra dùng thử và đòn bẩy để trung gian marketing hỗ trợ.

- Hàng mẫu rất hiệu quả bởi nó cho phép người tiêu dùng có cơ hội trải nghiệm một thương hiệu mới. Nó cho phép một người tiêu dùng hoạt động, thực hành tương tác chứ không phải là một cuộc gặp gỡ thụ động như trong các kĩ thuật xúc tiến bán khác chằng hạn như phiếu mua hàng giảm giá (coupon).

- Một cuộc khảo sát gần đây chỉ ra rằng 90% người tiêu dùng nói rằng họ muốn mua một thương hiệu mới nếu họ thích một mẫu dùng thử của thương hiệu đó và sẽ xem xét mua chúng với mức giá chấp nhận được.

Câu hỏi: Ưu điểm của hàng mẫu

Trả lời:

- Hàng mẫu là cách tốt nhất để thuyết phục dùng thử khi chúng cung cấp cho người tiêu dùng để dùng thử sản phẩm mới mà không rủi ro. Hàng mẫu có tỉ lệ dùng thử cao hơn nhiều so với quảng cáo và các công cụ xúc tiến bán khác.

- Người tiêu dùng có kinh nghiệm trực tiếp với sản phẩm, có được đánh giá đúng hơn về những lợi ích của nó.