2.1. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN

Nguồn cung bất động sản

Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản. Có những dạng cung cơ bản là bán, cho thuê và cho thuê lại. Cung bất động sản tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng bất động sản rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng bất động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê. Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung sau:

- Nhà nước

- Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản

- Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản

- Ngân hàng

- Bất động sản ở nước ngoài

Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì vậy việc tìm kiếm BĐS, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến BĐS trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác. Dưới đây có thể kể ra những nguồn sau:

Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet.  Báo "Mua và bán", Tạp chí "Bất động sản", "Thị trường bất động sản", "thị trường chứng khoán", "Thế giới bất động sản" … rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy mầu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn "nóng" và được các tạp chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại BĐS.

>> Xem thêm:  Tư vấn pháp luật trong lĩnh vực thiết kế, thi công và xây dựng

Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác.

Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại... là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.

Cơ quan đấu giá

Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.

Thông tin về cầu bất động sản

                                                                                                chưa có nhà

Phân loại đối tượng cầu BĐS                      nhà ở          nhu cầu mới: rộng, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn   mỗi loại chú ý ai?  

                                          người tiêu dùng              sản xuất, nhà xưởng               có đặc tính gì         

                                                                          kinh doanh dịch vụ

                                         người mua BĐS

>> Xem thêm:  Dịch vụ công chứng, tư vấn luật đất đai uy tín, chuyên nghiệp

                                             nhu cầu của họ

đầu tư                                    kinh doanh BĐS

bảo toàn vốn                           đầu cơ tiền nhàn rỗi   

                               văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lí…s

                               thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại

* Người thuê BĐS           thuê sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất…                   ai? đặc tính gì?

 

                                                                cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh nhu cầu thế nào?

                             thuê nhà ở               công nhân

                     người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở

>> Xem thêm:  Luật sư tư vấn pháp luật đất đai, nhà ở và bất động sản

người nước ngoài

                                                            công vụ

                                        ngân hàng thương mại

§ Tín dụng, thế chấp          quỹ đầu tư tài chính

công ty bảo hiểm

2.2. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

2.2.1 Xác định đối tượng thương vụ

Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khác nhau. Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không. Bước thứ hai tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán. Nhà môi giới cần thực hiện cẩn thận công việc xem xét này cho dù BĐS đó là loại căn hộ chung cư mà họ đã gặp hàng trăm lần, hay đó là một ngôi biệt thự cổ. Không thể cung cấp dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS. Việc xác định rõ BĐS là cần thiết do những nguyên nhân sau đây:

§ Thứ nhất: mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.

§ Thứ hai: chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS.

>> Xem thêm:  Dịch vụ công chứng sang tên sổ đỏ, tư vấn mua bán nhà đất

§ Thứ ba: chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu. Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới thấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu sẽ không có kết quả gì. Ngoài ra việc tiếp cận này cũng cho chủ sở hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòng tin với chủ sở hữu. Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải mái và ứng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại văn phòng.

§ Thứ tư: việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.

§ Thứ năm: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết những đặc điểm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa. Điều này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chúng ta không cung cấp hàng hóa theo kiểu "bán mèo trong bị".

Luật sư tư vấn luật Đất đai qua điện thoại gọi số:  1900.6162

Luật sư tư vấn luật Đất đai qua điện thoại gọi số:  1900.6162

Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau đây:

Vị trí. Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó là: Vị trí, vị trí và …vị trí. Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc, trang thiết bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cố định. Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS kiểu như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê.

  Tình trạng kỹ thuật. Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng. Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.

  Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.

  Trang thiết bị. Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói rằng sẽ để lại hết vật dụng, đồ đạc và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân. Lúc này thường là họ chưa suy tính đầy đủ. Tuy vậy cũng không nên bắt chặt lời của chủ nhà, buộc họ phải để lại tất cả những gì họ đã nói. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.

>> Xem thêm:  Tư vấn thừa kế, tặng cho quyền sử dụng nhà đất

  Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ.

  Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát.

Nhà môi giới cần trả lời được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai, nhóm khách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát thực tế, nhu cầu của khách hàng hay không. Trả lời được những câu hỏi này sẽ định hướng cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình.

Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán - mua hay cho thuê - thuê. Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua. Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt các thương vụ mua - bán hoặc đầu tư. Chính vì vậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xã hội, khu vực họ hoạt động, cũng như những xu hướng, tiềm năng phát triển trong tương lai.

Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng trong thị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp và xu hướng di dân. Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt động ở những vùng dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí. Thứ nhất là do hạn chế về mặt tài chính, thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm tâm sinh lí và sở thích định kiến khó thay đổi. Vì vậy việc đưa ra quyết định của nhóm khách hàng này sẽ rất khó khăn. Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếu nhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong độ tuổi lao động, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao. Đối với nhóm khách hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống có một ý nghĩa nhất định. Họ là những người quan tâm nhất đến các dịch vụ của nhà môi giới.

Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả những sự đầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mình hay của vùng lân cận. Quá trình tư nhân hóa các xí nghiệp, nhà máy hay sự đón nhận những dòng vốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dân đến sự cải thiện đời sống vật chất hoặc sự dịch chuyển dòng nhân công lao động. Khi đó thị trường sẽ phát triển rộng hơn với các loại hình dịch vụ mới, nhu cầu thuê nhà sẽ tăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn điều kiện sống, các nhà đầu tư và các công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Tuy nhiên ở đây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay đổi trên sẽ diễn ra bao lâu, xu hướng phát triển là cố định, bền vững hay chỉ là nhất thời.

  Nhà môi giới trong quá trình hoạt động phải tìm ra đâu là khách hàng tiềm năng, đâu chỉ là người thăm quan, tò mò và không có ý định gì cụ thể. Cũng cần nhận biết khách hàng thuộc tầng lớp nào của xã hội, khả năng tài chính đến đâu để đưa ra những BĐS thích hợp.

  2.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ

Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cho lợi ích của người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê. Nói chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận và hành động khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét.

Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ  "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.

>> Xem thêm:  Hợp lý hóa giấy tờ hóa đơn mua bán nhà đất ?

Có một cách khác để kiểm tra khả năng của khách hàng đến đâu là chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua.

Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.

Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động.

Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng. Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ ràng đều nhận được những câu trả lời rõ ràng và mạch lạc. Thậm chí ngay cả khi người mua tìm đến chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực tế, là sản phẩm của trí tưởng tượng. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn nhu cầu của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù cúng ta có cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài những gợi ý của chúng ta. Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn toàn khác với những ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay đổi này.

Người thuê. Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê. Trong thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng.

Chủ sở hữu - người cho thuê. Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử.

Chủ sở hữu - người bán. Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người.

Có thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí.

2.3. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.

>> Xem thêm:  Mẫu đơn yêu cầu xóa đăng ký thế chấp mới nhất

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:

  - Họ và tên

  - Họ và tên bố, mẹ

  - Địa chỉ thường trú

  - Loại và số CMT hay hộ chiếu

  - Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú

  - Địa chỉ liên lạc

  - Số điện thoại bàn và di động

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)

>> Xem thêm:  Nhà đầu tư Việt Nam đầu tư sang Mỹ thì thủ tục như thế nào ?

- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận.

      Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương vụ sau này như sau:

- miêu tả đối tượng của hợp đồng

- xác định các bên liên quan

- xác định địa điểm viết biên bản

- giá cả BĐS

- lượng tiền đặt cọc

>> Xem thêm:  Thuế thu nhập cá nhân khi chuyển nhượng bất động sản ?

- thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm

- thời hạn kí hợp đồng công chứng

- thời hạn giao BĐS

- hình thức và thời hạn giao tiền

- xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.

2.4. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI

Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.

2)Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).

>> Xem thêm:  Hỏi về thành lập văn phòng môi giới bất động sản và tiền môi gới nhà đất ?

3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.

Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình chuẩn. Tính phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùng một lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác). Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng.

Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp).

 

 

 

Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới:

                                           tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê

                                                 xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ

                                          điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng kỹ thuật của BĐS

>> Xem thêm:  Thuộc đối tượng miễn thuế TNCN thì có phải nộp tờ khai thuế TNCN khi chuyển nhượng bất động sản hay không ?

§ Tìm kiếm thông tin          kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS

                                               chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán

                                               tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS

xác định giá cả BĐS bán

tập trung chi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính chất đặc biệt khác với những BĐS khác

soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS

      Xử lí thông tin                      thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán

xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

 

>> Xem thêm:  Hỏi về quy trình, các bước thu hồi đất theo pháp luật là như thế nào?

 tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới thiệu

chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới - kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới

lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán

giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu - Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới

giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này

* Giao dịch với khách hàng   hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng

tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm

thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ

>> Xem thêm:  Phân biệt thế chấp quyền tài sản phát sinh từ hợp đồng mua bán nhà ở với thế chấp nhà ở hình thành trong tương lai

tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả

hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên quan đến thương vụ

tham gia vào quá trình giao nhận BĐS

§ Kết thúc thương vụ            kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo                thỏa  thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới

                                              giải quyết các vấn đề sau thương vụ

2.5. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

2.5.1.Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

A. Hợp đồng dịch vụ môi giới

Là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào. Tuy nhiên chúng ta có thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp dụng trong thực tế.

Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc.

>> Xem thêm:  Làm rõ hơn phương pháp hạch toán các nghiệp vụ đặc thù của TSCĐ

Một khi quy định chứng chỉ hành nghđược ban hành thì trong hợp đồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.

Cũng cần đặt ra câu hỏi là bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại sao chúng ta cần kí kết bản hợp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐS hoạt động ổn định thì các quy định sẽ buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới. Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới. Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môi giới vì đây là yêu cầu hợp lí, ngay cả những khách hàng cho rằng việc kí hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã được giải quyết phần nào. Trước khi chúng ta quyết nhận lời với khách hàng nên thăm quan BĐS và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản. Cần nhớ rằng không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với họ. Chúng ta có quyền tự do lựa chọn trong việc kí hợp đồng môi giới. Chúng ta có thể tự quyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai.

Nếu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ mang theo cặp tài liệu với hợp đồng. Cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì hướng dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kĩ nội dung hợp đồng, giải thích các khoản mục mà chúng được soạn thảo chung cho bất kì loại hợp đồng nào, cũng như những khoản mục khách hàng thắc mắc. Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì trong nội dung câu chuyện cần khéo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để kí hợp đồng.

Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có các quy định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có thể khẳng định rằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả công nhận. Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp đồng để phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài, thì chúng ta cần chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của bản thân. Luôn xảy ra tình trạng, rằng sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có cả một "kho" những lí do cho việc không chịu thanh toán này. Chính vì vậy nhà môi giới phải tính toán những điều khoản bảo vệ lợi ích của họ trong hợp đồng.

Từ góc độ nhìn nhận về hợp đồng môi giới trên, chúng ta cũng không được bỏ qua về trách nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng. Đặc biệt là trong trường hợp cung cấp dịch vụ cho người mua BĐS. Hiện nay các Hiệp hội bảo vệ quyền lợi khách hàng đã hoạt động khá sôi nổi. Tuy nhiên không phải vì vậy mà chúng ta phải để ý mà do chúng ta cần tuân theo những tiêu chuẩn đạo đức của nghề môi giới. Vì vậy trong hợp đồng không được cài những điều khoản không được phép. Tại các nước phát triển, các điều khoản trong hợp đồng môi giới luôn được các thành viên của Hiêp hội bảo vệ người tiêu dùng kiểm soát.

Qua đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa không nhỏ. Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan trọng của mọi thương vụ. Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này. Khách hàng của nhà môi giới có thể là các cá nhân hay tổ chức. Vì vậy chúng ta luôn luôn phải thu thập những thông tin cơ bản về khách hàng. Nhà môi giới có khả năng cung cấp dịch vụ cho các đơn vị như UBND các cấp, các trường, viện nghiên cứu, các dạng pháp nhân, tư nhân và Nhà nước nên phạm vi hoạt động là không có giới hạn. Đối với khách hàng là cá nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ thường trú, tạm trú. Ngoài ra trong hợp đồng cũng cần xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền mà họ muốn có (quyền bán, quyền sở hữu…). Trong không ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, mẹ, số chứng minh thư. Những thông tin này sẽ cần thiết trong các hợp đồng sau này.

Trở lại vấn đề mối quan hệ giữa khách hàng với các quyền về BĐS. Đôi khi xảy ra trường hợp là khách hàng không phải là người duy nhất có quyền, hay thậm chí hoàn toàn không có quyền về BĐS. Trong tình huống này nhà môi giới cần soạn thảo các điều khoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhà môi giới đi đến kí kết được hợp đồng môi giới. Ở đây sẽ không quan trọng là ai sẽ thực hiện thương vụ. Vấn đề chính là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi giới. Tình huống này trong thực tế thường hay xảy ra. Một ví dụ đơn giản là một bên vợ hoặc chồng gọi bán BĐS. Lúc này việc đôi vợ chồng có chung tài sản hay không, hay cho dù một bên đứng ra bảo đảm chi trả toàn bộ chi phí cho nhà môi giới nếu có vấn đề gì xảy ra (cho dù họ đã cung cấp bản án li hôn) thì đều có ý nghĩa quan trọng. Vấn đề có thể sẽ trở nên phức tạp hơn nếu một bên vợ hoặc chồng không muốn bán BĐS. Tình trạng sẽ càng phức tạp khi nhà môi giới xuất hiện tại BĐS cùng khách hàng mua, gặp một bên vợ hoặc chồng mà người này không hề biết gì về việc gọi bán BĐS của bên thứ hai. Khi đó nhà môi giới đã mất khá nhiều công sức và có thể là cả chi phí cho thương vụ. Vì vậy cần thiết phải hỏi kĩ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các vấn đề liên quan đến sự thống nhất của vợ chồng trong việc bán BĐS. Chúng ta cũng có thể gặp tình huống phức tạp tương tự khi thực hiện tìm mua BĐS cho một bên vợ chồng. Vì vậy tốt nhất là hợp đồng môi giới cần có chữ kí của cả hai vợ chồng. Chúng ta cũng có thể gặp những rắc rối dạng khác khi cung cấp dịch vụ môi giới cho công ty hợp doanh. Khi đó tất cả các thàn viên có trách nhiệm phải kí vào hợp đồng môi giới. Đối với công ty cổ phần hay công ty trách nhiệm hữu hạn thì nhà môi giới phải tìm hiểu xem những ai (đăng kí trong bản đăng kí kinh doanh) có quyền quyết định và kí kết các loại giấy tờ thay mặt công ty.

Việc ghi chép chính xác về BĐS là đối tượng của thương vụ trong hợp đồng môi giới có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng những thông tin chính xác và đầy đủ về BĐS. Một phương pháp hiệu quả cho vấn đề này là soạn thoả bản danh sách thông tin cần thiết mẫu để  thu thập.

Mỗi một nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ của mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả cá trường hợp. Nếu chúng ta nói đến các dạng hợp đồng cho các tình huống thì có thể chuẩn bị hợp đồng cho những người bán, những người mua, cho những người cho thuê và người thuê. Cũng có thể phân loại hợp đồng theo các dạng quyền của khách hàng.

Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới. Hiện nay thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị BĐS bán, mua (thường là 1% nếu giá trị BĐS < 1="" tỉ="" đồng;="" 0,5%="" nếu="" giá="" trị="" bđs=""> 1 tỉ đồng) hay mức tiền cho thuê (50% thậm chi là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê). Ngoài ra có thể tính hoa hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp nhận.

>> Xem thêm:  Thủ tục phân chia bất động sản sau khi ly hôn tại tòa án ?

Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xu hướng kí kết một dạng hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng "độc quyền". Dạng hợp đồng độc quyền này cho phép nhà môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không nhà môi giới nào khác được phép bán. Vấn đề có hai mặt tích cực và tiêu cực. Một mặt là nhà môi giới có thể dành nhiều thời gian hơn để bán BĐS mà không lo cạnh tranh và vì thế có thể bán giá cao hơn. Mặt khác nếu nhà môi giới vì lí do nào đó kéo dài thời gian bán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động. Có hai dạng hợp đồng độc quyền sau:

§  Độc quyền tuyệt đối: là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán.

§  Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép bán. Cũng có văn phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại không được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng cáo trên báo). Một dạng khác là văn phong môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán tiếp BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại.

Cũng cần nhớ ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng. Nếu có sự thay đổi về giá thì cần ghi lại vào tất cả các bản hợp đồng. Cũng có thể thỏa thuận với khách hàng về vấn đề phạt hợp đồng từ lí do không trung thực của họ. Việc ngăn ngừa này, rất tiếc lại là cần thiết.

Ở phần cuối hợp đồng cần đưa vào cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phép chúng ta sử dụng những thông tin cá nhân của họ. Cũng phải viết rằng, chúng ta đã thông báo với khách hàng về khả năng có thể xảy ra tình huống chúng ta trở thành nhà môi giới của bên thứ hai, và rằng khách hàng chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này.

B. Hợp đồng khởi điểm

 Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao nhận BĐS. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi giới trở nên vô cùng quý giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:

§  Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

§  Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.

Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào. Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồng chính thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này. Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu là hộ chiếu thì ghi cả hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân.

Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan đến BĐS, mục đích sử dụng. Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS bằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài sản không. Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ.

Nếu BĐS có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại hay không. Vấn đề này có những cách giải quyết sau:

§  Chủ sở hữu có thể làm đơn lên bưu điện đề nghị chuyển số điện thoại cho người mua.

§  Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhưng người thuê phải trả tiền cho việc sử dụng.

§  Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi đi chưa.

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức. Nếu không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quên, không biết hoặc vin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các loại phí phải trả cũng cần quy định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến việc hoàn thành thương vụ sau:

§  Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán

§  Thời gian di chuyển đồ đạc

§  Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

§  Thời gian các khoản thanh toán.

Việc giao trả BĐS cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng công chứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng. Nhà môi giới cần nhắc nhở, quy kết cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại, nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐS.

Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo đảm lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại. Nếu vấn đề phải giải quyết tại tòa vì người bán (hay mua) không thực hiện điều gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghi điều này trong hợp đồng không? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua.

  Để có thể "ăn ngon ngủ yên" nhà môi giới cần tuân thủ những điều cơ bản sau đây khi làm hợp đồng khởi điểm:

C. Hợp đồng chính thức

Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.

Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các dịch vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản. Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền.

2.5.2. Kỹ năng thu thập thông tin

A. Thu thập thông tin về bất động sản

Trong thực tế mỗi một BĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:

+           mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.

+           chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS.

+           chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu.

+           cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.

+           không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa.

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, hộ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS. Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS.

Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS. Để có được những thông tin từ những nguồn như đã nhắc đến tại mục 1 chương I, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp. "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới. Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước.

Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin. Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một thương vụ. Trong các hoạt động nghề nghiệp, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng "mọi cố gắng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng". Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó nhà môi giới có thể chắt lọc đượng những thông tin hữu ích. Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác. Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung "hỏa mù". Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.

Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó là những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín. Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng sẽ khó bán. Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS. Để có được những thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu. Sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng.

B. Thu thập thông tin từ khách hàng

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây:

Những thông tin ban đầu

Khả năng tài chính

Thương vụ liên quan

Giới hạn thời gian

Liên lạc với khách hàng

Xem xét BĐS

Những vấn đề thủ tục

Ghi chép những thông tin thu lượm được

Những chú ý chính

Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS

Ý nghĩa của thông tin phản hồi

Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS.

Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện …), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong sổ. Điều này cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lí của BĐS. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay.

Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm.

Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất. Khi đó họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời gian của mình.

Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ về nhà ở. Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn phòng môi giới và trông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn nhà phù hợp với những yêu cầu của mình. Ví dụ nhà đất có diện tích khoảng 50m2, có mặt phố ở khu Ba Đình với giá khoảng 800 triệu.

Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm ra đối tượng phù hợp cho khách hàng. Ở đây nhà môi giới này đã đi không đúng hướng. Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác.

Ở đây cần chú ý đến một số vấn đề chung. Trước tiên nhiều khi khách hàng coi việc tìm nhà chỉ là một trò giải trí chứ không phải là một công việc nghiêm chỉnh. Nó cũng có thể vừa là trò tiêu khiển vui vẻ lại vừa mang lợi ích tài chính. BĐS có giá trị rất cao, nhưng đây không phải là vấn đề lúc nào cũng treo lơ lửng trên đầu khách hàng, buộc họ phải trăn trở, trong khi đã có sự giúp đỡ, tư vấn của các nhà chuyên môn. Vấn đề mua bán BĐS là quan trọng, nhưng không phải là quan trọng nhất, bởi đó không phải là vấn đề có tầm quan trọng như “sức khỏe” hay “gia đình”. Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ này. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong những việc như:

ü     Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ

ü     Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của một nhà môi giới BĐS có trình độ

ü     Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính

ü     Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện

ü     Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống.

Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng sẽ không mua. Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách hàng. Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều.

2.5.3.Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin

Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của chúng ta là chắt lọc và xử lí những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp của nhà môi giới. Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sự kiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường. Những thông tin này rất quý giá. Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới.

Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin. Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như là “ kiến thức có được bắt nguồn từ nhận thức”.

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”(Hình 1)

 

Hình 1:  Chu kỳ xử lý dữ liệu

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc. Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo chí với những dữ kiện về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng, giá….những dữ kiện này đôi khi không chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức và thời gian để kiểm chứng độ chính xác. Đây có thể coi là quá trình chuyển hoá từ thông tin “thô” sang thông tin có chất lượng.

Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trường BĐS. Đối với BĐS có thể phân loại chúng theo các dự án, theo vùng, theo dạng BĐS, theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị. Ngoài ra cũng có thể sắp xếp thông tin theo đơn vị thời gian như: các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai.

Các thông tin về khách hàng cũng có thể sắp xếp theo thời gian gồm khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính của khách hàng. Đối  với những nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo quốc tịch. Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc.

 Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệ chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới. Nhà môi giới nên sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin. Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một “hàng hoá miễn phí” trên thương trường. Tại các nước phát triển, một công ty có tư cách pháp lý có thể truy cập trực tiếp tới một khối lượng lớn những thông tin trên các trang web. Có những thông tin miễn phí nhưng phần lớn là mất phí. Tuy vậy việc trả tiền để có thông tin này vẫn hiệu quả hơn khi giá cả để tập hợp chúng là rất lớn. Tại các nước này, cách chắp nối thông tin BĐS tối ưu và có chi phí thấp nhất là M.L.S (Multiple Listing Services) Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán (listing for sale) và các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo. Vì vậy, trải một thời gian, việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị. Tuy nhiên trong những năm gần đây, nhiều th��� đã bắt đầu thay đổi. Công nghệ của những năm 1990 cho phép truy cập tới các số liệu liên quan tới BĐS. Nhờ đó thông tin được truyền tới bất kỳ ai và tất cả các nơi trong và ngoài lĩnh vực BĐS. Nói ngắn gọn, ngành BĐS chính thống (organized) đã không còn được hưởng đặc quyền của “sự gần như độc quyền” về thông tin giao dịch BĐS. Lợi thế đó của các nhà môi giới đang dần bị mất đi.

Thông thường trong các văn phòng môi giới, ngoài nhà môi giới thì không ai được phép copy thông tin, tài liệu từ văn phòng. Chỉ có máy chủ của nhà môi giới mới có cổng USB, ổ ghi đĩa mềm và CD. Các máy tính của nhân viên được nối mạng nội bộ với nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu. Có một máy dùng để truy cập internet riêng. Máy chủ của nhà môi giới cũng như máy xách tay đều được đặt password. Tủ làm việc có khóa riêng. Trong các văn phòng cũng thường trang bị máy hủy tài liệu để đảm bảo bảo mật.

Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công việc riêng, ít liên quan đến nhau. Công việc được phân công theo hình dẻ quạt, tất cả các đầu mỗi tập trung về nhà môi giới. Nhân viên được khuyến cáo và thường xuyên nhận được sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc.

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS. Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốt quá trình hoạt động sau này. Có thể ví ki��n thức như bộ khung xương, còn thông tin là tất cả những gì còn lại để đắp thành một con người hoàn thiện - nhà môi giới.

Trước tiên, để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải có ý thức thu thập thông tin qua báo chí, internet. Có thể cắt những bài báo, mẩu tin hữu ích trên báo, tạp chí… rồi sắp xếp theo từng danh mục như: đất - dự án - biệt thự - chung cư - thị trường trong nước - thị trường nước ngoài … Nếu có thể thì nên đánh máy lại những bài báo này vào computer, tuy nhiên điều này khó thực hiện do hạn chế về thời gian. Đối với những thông tin trên internet thì cũng sắp xếp theo những danh mục tương tự như với bài báo.

Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bất kì thông tin nào mà họ cho là có ích trong các cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, ti vi…

Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên tại các nước phát triển, số liệu này là khá đắt. Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc được - mất khi quyết định mua số liệu. Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng cũng như số lượng thông tin. Chỉ nên mua những số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ.

Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình. Các Hội thảo thường đề cập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học hỏi thêm rất nhiều kiến thức, thông tin. Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn.

2.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng

A. Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này đ��ợc xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ­ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu chúng ta không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.

Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Nên tưởng tượng rằng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng". Không bao giờ để chúng ta là "diễn viên chính trong vở kịch" mà chính là khách hàng. Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng. Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.

Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người, chúng ta nghĩ đến các cách làm cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau cũng như "tiêu hóa" những thông tin đó. Có hai cách trao đổi thông tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết. Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể". Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính. Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng cách thứ hai. Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%). Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc. Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng. Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với mọi người phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh. Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý.

Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồng với nhau. Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi giới như thế nào. Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn sàng cảm thông. Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dạng người có tính cách đối lập như: thân thiện hay không thân thiện; thù nghịch hay tốt bụng; nhiệt tình và ích kỉ; tự tin hay tự ti. Nhà môi giới phải có khả năng nhận biết những dạng người khác nhau, ví dụ như người không thân thiện là người hay nhìn trộm, hay ngoái và nghiêng đầu, vẻ mặt lạnh, nắm tay chặt, trốn tránh người đối thoại, liên tục quệt mũi hay hất tóc… Cũng như vậy với những người thù nghịch. Họ thường là những người cười gằn, vẻ mặt không thân thiện, tử tế (vũ phu), ngón tay thô thiển, mi mắt hay trợn ngược, nắm đấm nắm chặt, nhìn lên phía trên đầu người đối thoại… Những người ứng xử lạnh lùng thường có thái độ căng thẳng, thân thể khép kín, tay không cử động, ném cái nhìn lạnh lẽo sang những người khác.

B. Kỹ năng thư thoại

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì. Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ. Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logích với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất.

Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tích cực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên cần phải làm. Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động.

2.6. MARKETING VÀ TỔ CHỨC TIÊU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN

2.6.1. Hành vi người tiêu dùng bất động sản

2.6.1.1. Nghiên cứu khách hàng

·              Nghiên cứu khách hàng giúp xác định khả năng mua/bán sản phẩm của doanh nghiệp cả về số l­ợng lẫn tần suất và khả năng chi trả của khách hàng

·              4 chỉ tiêu đánh giá khả năng mua của khách hàng

o       Nhu cầu và mong muốn về BĐS

o       Khả năng tài chính

o       Quyền quyết định mua

o       Các điều kiện khác

·              Số lư­ợng theo các nhóm khách hàng:

o       Khách hàng hiện có

o       Khách hàng triển vọng

o       Khách hàng là tổ chức

-               Khách hàng là ngư­ời mua cho cá nhân

-               Khách hàng trung gian hay khách hàng sử dụng cuối cùng

Nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng

-       Ai là người quan trọng nhất trong việc quyết định mua hàng

-      Ai là người khởi xứng: Người khởi xứng thường là người thu thập thông tin, tiếp cận thông tin ban đầu và đề xuất ý tưởng mua sắm. Nếu chúng ta cung cấp thông tin bán hàng đúng đến đối tượng người có vai trò của người quyết định mua sắm để người khởi xứng cũng là người quyết định thì hiệu quả sẽ rất cao. Hoặc thông tin được cung cấp đến người có vị trí quan trọng có vai trò quyết định mua sắm thì cũng có thể đưa đến quyết định mua sắm nhanh.

-     Ai là người gây ảnh hưởng: Người gây ảnh hưởng là người tạo ra định hướng mua sắm của người mua: Người gây ảnh hưởng thường thực hiện bằng cách thu thập thông tin, đưa ra các lý lẽ và thuyết phục người khác thực hiện các nguyên tắc mua sắm. Do vậy nếu ta cung cấp thông tin cho những người có uy tín, có vị trí quan trọng và có tầm ảnh hưởng rộng thì người đó sẽ có tác động làm thay đổi và đi đến quyết định của nhiều người trong tầm ảnh hưởng.

-     Người quyết định việc mua sắm: Là người có quyền lực hay là người có tiềm lực về tài chính. Trong quyết định mua sắm bất động sản của cá nhân, người có vị trí quyết định thường là người có vai trò là chủ trong gia đình, là người nắm giữ tài chính và thông thường là cả hai vợ chồng và thường là người sử dụng chính của ngôi nhà. Tuy nhiên cá biệt cũng có thể người quyết định mua sắm không phải là người sử dụng mà là người quản lý tài chính. Trong trường hợp này phải thuyết phục giá cả chứ không phải lợi ích của ngôi nhà.

-      Người sử dụng: Là người tiêu dùng thực tế, nó sẽ có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm tiếp theo của người có vai trò quyết định và có ảnh hưởng đến người có uy tín trong việc tạo ra các ảnh hưởng đến những người mau khác. Người sử dụng cũng là những nhân chứng sống cho việc xác nhận các thông tin về chất lượng và lợi ích của sản phẩm. Người tiêu dùng cũng thường có xu hướng lôi kéo những người tiêu dùng tương tự (bạn bè, anh em, các doanh nghiệp cùng tập đoàn, các doanh nghiệp có liên quan đến nhau...)

2.6.1.2. Quá trình ra quyết định mua hàng

 

2.6.2. Chiến lược sản phẩm trong kinh doanh bất động sản

2.6.2.1. Phân đoạn thị trường

Xác định thị trư­ờng mục tiêu

v    Phân đoạn thị trư­ờng

·        Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn

·        Nhận dạng các đặc tính cơ bản của từng đoạn

v    Lựa chọn thị tr­ường mục tiêu

·        Đánh giá các đoạn thị tr­ường thông qua mức độ hấp dẫn của nó trong mối quan hệ với khả năng của doanh nghiệp

·        Lựa chọn một hoặc vài đoạn làm thị trường mục tiêu

·        Lựa chọn chiến l­ược marketing nhằm đáp ứng thị tr­ường mục tiêu

v    Định vị sản phẩm trên thị tr­ường mục tiêu

·        Lựa chọn vị thế của sản phẩm trên thị tr­ờng mục tiêu

·        Lựa chọn cách thức tạo điểm khác biệt cho sản phẩm

·        Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm

Quá trình phân đoạn thị tr­ường

* Phân đoạn thị trư­ờng

- Sử dụng các cơ sở khác nhau để PĐTT

- Đánh giá các đoạn thị trư­ờng quan trọng (cả cũ lẫn mới)

- Kiểm tra tính chắc chắn của các đoạn thị trường

* Lựa chon thị tr­ường mục tiêu

- Quyết định chiến l­ược thị tr­ường mục tiêu phù hợp

- Chon bao nhiêu đoạn và những đoạn nào là thị tr­ường mục tiêu

- Những đoạn thị tr­ường nào là mục tiêu ­ưu tiên

* Định vị sản phẩm trên thị tr­ường

- Tìm hiểu quan điểm của ng­ời tiêu dùng trên mỗi đoạn TT về tất cả những loại sản phẩm chủ yếu

- Định vị SP trong nhận thức của ng­ười tiêu dùng ở TTMT

- Thiết kế hỗn hợp MKT phù hợp để đạt định vị mong muốn.

2.6.2.2. Các quyết định về sản phẩm

- Lợi ích cốt lõi của sản phẩm

- Đặc tính sản phẩm

   - Dịch vụ khách hàng

   - Thương hiệu sản phẩm

   - Danh mục và chủng loại sản phẩm

    - Phát triển sản phẩm mới

 Đặc tính BĐS đáp ứng nhu cầu khách hàng

Marketing BĐS trư­ớc hết là thiết kế ra một BĐS phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu

Khách hàng mua lợi ích chứ không mua bản thân sản phẩm

·                Đặc tính của BĐS: Doanh nghiệp cần kế hoạch phát triển và thiết kế toàn diện để nâng cao tính hấp dẫn, chất l­ợng và giá trị thẩm mỹ của BĐS.

·                Môi tr­ường ổn định của BĐS

·                Việc cung cấp dịch vụ của địa phư­ơng

·                Khía cạnh vui chơi giải trí của khu vực

v       Chiến lược đưa sản phẩm

Các loại kiến trúc mới

-       Mới hoàn toàn

-       Mới cải tiến

-       Mới trên một khu vực thị tr­ường

Quá trình 7 b­ước

·              Thu thập ý t­ưởng về sản phẩm mới (các nguồn khác nhau)

·              Lựa chọn ý t­ưởng (yêu cầu sản xuất, nguyên liệu, khả năng sản xuất hịên tại, khả năng bán, khách hàng,...)

·              Phân tích tiềm năng kinh doanh (Cơ hội thị tr­ường, tốc độ tăng tr­ưởng của cầu, cạnh tranh,...)

·              Thử nghiệm ý t­ưởng (nghiên cứu khách hàng, mức độ chấp nhận, thái độ, yêu cầu của khách hàng,...)

·              Phát triển sản phẩm (thử nghiệm thiết kế và các chỉ tiêu khác,...)

·              Thử nghiệm sản phẩm trong điều kiện thị trư­ờng (giai đoạn đầu của chu kỳ sống với sản phẩm mới hoàn toàn)

·              Th­ương mại hóa sản phẩm

 

v       Lựa chọn sản phẩm

- Đưa những sản phẩm đại trà: những sản phẩm phổ thông có thể đáp ứng được nhiều người tiêu dùng và mức giá sản phẩm  và mức giá sản phẩm nằm trong khả năng có thể thanh toán phổ biến, lựa chọn sản phẩm đại trà khi thị trường sản phẩm này còn bỏ ngỏ

+ Ưu điểm: khả năng doanh nghiệp tiếp cận thị trường rất nhanh

+ Hạn chế: chưa chắc đáp ứng được nhu cầu dài hạn, khả năng phát triển dài hạn

- Những sản phẩm mới: trên thị trường chưa xuất hiện nhiều, nhưng khả năng và tương lai sản phẩm lớn

+ Điều kiện:

- Định hướng được khả năng và xu hướng tiêu dùng dài hạn (dựa vào xu thế phát triển để xác định xu hướng tiêu dùng dài hạn)

- Trình độ phát triển về điều kiện kinh tế xã hội, đặc biệt là yếu tố thuộc về hệ thống hạ tầng và các điều kiện sinh hoạt

- Xác định rõ nhóm khách hàng tiên phong và những khách hàng mục tiêu để khi đưa sản phẩm sẽ có hướng tiếp cận ngay

+ Ưu điểm: khi sản phẩm đã được chấp nhận nó sẽ trở thành một hướng phát triển dài hạn và có tương lai trong hoạt động kinh doanh

+ Hạn chế: khả năng tiếp cận chậm chi phí lớn

- Phức kết hợp giữa các sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống: đạt mục tiêu: vừa tiếp cận được những đối tượng khách hàng phổ biến ®thâm nhập thị trường nhanh, đồng thời cũng tiếp cận được nhóm khách hàng tương lai để phát triển dài hạn

- Tung ra cả 2 loại sản phẩm

- Kết hợp 2 đặc tính trong 1 sản phẩm, đồng thời có khả năng phát triển, biến đổi thành sản phẩm mới

v       Sản phẩm thử nghiệm:

Là mô hình sản phẩm giúp cho khách hàng thấy được những sản phẩm họ sẽ mua khi kết thúc quá trình sản xuất ®người ta sẽ đi đến quyết định ngay từ khi chưa có sản phẩm ra đời

- Sản phẩm mẫu phải đảm bảo đúng quy cách và tính chất như sản phẩm thật

- Tăng thêm mức độ hấp dẫn và giá trị của quảng cáo (bằng việc đưa vào các yếu tố phụ trợ không phải là yếu tố bất động sản)

2.6.3. Giá cả và thanh toán trong marketing bất động sản

Giá là gì?

·                Với ngư­ời mua:

·                Với ng­ười bán

·                Là t­ương quan trao đổi trên th­ương tr­ường

·                Là giá cả, học phí, lãi suất, giá thuê, lệ phí, c­ước phí, tiền l­ương, hoa hồng…

Các yếu tố ảnh h­ưởng

·              Bên trong doanh nghiệp: Chiến lư­ợc, mục tiêu, các yếu tố marketing khác, chiến l­ược định vị, chi phí sản xuất, sản phẩm,…

·              Bên ngoài doanh nghiệp: Cầu thị trư­ờng (tương quan cung cầu, quy mô của cầu, độ co giãn của cầu theo giá, theo hoạt động marketing, cầu của doanh nghiệp); cấu trúc cạnh tranh (hình thái thị trư­ờng), CKS của sản phẩm, giá và sản phẩm cạnh tranh, môi tr­ường kinh doanh, kinh tế, chính trị, xã hội, khách hàng,...

Các kiểu định giá

·                Định giá theo chi phí đơn vị sản phẩm

·                Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

·                Định giá theo đối thủ cạnh tranh

·                Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

·                Định giá đấu thầu

·                Định giá 3C

-     Customers’ demand

-    Costs

-    Competitors

 

 

·                Các chiến l­ược giá

o             Giá xâm nhập

o             Giá hớt váng

o             Giá theo chủng loại sản phẩm

o             Giá chọn gói sản phẩm

o             Giá cho sản phẩm phụ hoặc bổ xung

2. Chính sách giá

Giá BĐS  = giá trị thực – cân đối cung cầu + tâm lý

- Chiến lược xác định giá cao: đưa sản phẩm ra thị trường với mức giá tiêu thụ cao (giá bất động sản cao so với giá trị thực)

+ Quan hệ cung – cầu: cầu >cung ®thị trường đang tăng trưởng ®xác định giá cao, mang 2 lợi ích:

Thu lợi nhiều hơn

Cầu nhiều hơn (gần như không đổi)

+ Sản phẩm mới, sản phẩm có giá trị lớn, đặc biệt không có so sánh

+ Sản phẩm đáp ứng tâm lý của một số người về yếu tố đặc thù mà có khả năng thanh toán cao vd sang trọng, hiện đại…..

- Chiến lược giảm gía:

+ Thị trường suy giảm®quan hệ cung cầu diễn ra theo xu hướng cung>cầu do cầu suy giảm

Cầu  =  nhu cầu  +  khả năng thanh toán (luôn tăng)

        =  khả năng thanh toán  +  cơ hội kinh doanh

® Cầu giảm -> cơ hội kinh doanh giảm khi giá bất động sản giảm

-> Do nhu cầu giảm do quy mô dân số và khả năng thanh toán

Þ Chiến lược giảm giá:

+ Không thực hiện giảm gía trực tiếp mà thực hiện những khuyến khích để tăng lợi ích cho khách hàng ®người đầu tư sẽ có nguồn lợi và quyết định đầu tư

+ Chi phí giảm giá trực tiếp trong trường hợp nhà đầu tư cần phải thu hồi vốn nhanh, thị trường trong xu thế suy giảm và các sản phẩm không phải là chiến lược đầu tư dài hạn

+ Giảm giá cho các khách hàng tiên phong ®nhằm lôi kéo được khách hàng đó, để tạo ra khả năng thu hút cho những khách hàng tiếp theo

- Xác định giá tâm lý trong chiến lược giá:

Giá tâm lý thường là yếu tố làm tăng giá bất động sản, đồng thời yếu tố tâm lý mang tính chất phổ biến cũng có thể tạo ra sự giảm giá bất động sản

Khai thác tối đa những tâm lý cá biệt, phát hiện trên cơ sở tâm lý cá biệt

Quan tâm đến yếu tố phong thuỷ, quan niệm phương Đông

Yếu tố tâm lý mang lại mức giá

3. Thanh toán

a. Phương thức thanh toán: thực hiện 2 phương thức:

- Thanh toán trực tiếp: là thanh toán được diễn ra trực tiếp giữa những người mua và những nhà đầu tư bất động sản

+ Ưu điểm:    

o   Nhà đầu tư có thể có nguồn thu trực tiếp

o   Tiết kiệm chi  phí trung gian trong quá trình đàm phán

+ Hạn chế:    

o       Xảy ra rủi ro vì thời gian thanh toán dài, phức tạp

o       Khách hàng thường không sẵn sàng và không đảm bảo độ tin cậy

o       Nhiều khi tạo ra cho khó khăn cho phía người mua do không sẵn có nguồn lực tài chính

+ Điều kiện: khi hạn chế không đáng kể, ưu điểm lớn hơn

Hạn chế ít khi:

o  Những sản phẩm giao dịch có giá trị nhỏ, mang tính chất rời rạc, không thường xuyên     

o  Quá trình thanh toán kéo dài, thanh toán nhiều lần vd thanh toán ứng trước cho những sản phẩm đang trong quá trình đầu tư phát triển

- Thanh toán qua trung gian: là thanh toán giữa những người bán và người mua thông qua 1 cơ quan đảm bảo về nguồn tài chính

+ Ưu điểm:

o       Độ tin cậy cho cả 2 bên

o       Nó không xảy ra những rủi ro một cách ngẫu nhiên, khách quan trong quá trình tính toán

o       Có thể huy động được các nguồn đầu tư để giúp thanh toán khi khả năng tài chính không rõ ràng

+ Hạn chế: 

o       Tăng thêm chi phí

o       Làm chậm nguồn tài chính đến tay  người đầu tư

+ Điều kiện:

o       Những giao dịch có giá trị lớn

o       Khi cần huy động các nguồn tài chinh hỗ trợ

o       Khi bất động sản có đầy đủ yếu tố pháp lý

b. Thời hạn thanh toán

- Thanh toán ứng trước: là thanh toán mà người mua hàng sẽ trả tiền trước cho người đầu tư ngay từ khi bất động sản chưa được hình thành trên thực tế

+ Ưu điểm:    

 - Nhà đầu tư sẽ có nguồn vốn để bổ sung cho nguồn vốn sản xuất

- Khách hàng có thể tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và phát triển bất động sản

+ Hạn chế:

- Sự sẵn sàng của khách hàng còn có giới hạn do người ta chưa biết được sản phẩm mà đã phải trả tiền trước

- Khách hàng có hạn chế nguồn đầu tư

+ Về phía người cung cấp: giá cả không thể thực hiện được phương thức thanh toán giá cao. Giá thấp không thể thay đổi được, trong khi xu hướng giá thị trường tăng

+ Điều kiện áp dụng:

-  Các hàng hoá khan hiếm

- Những sản phẩm này thường được thực hiện ở những công trình đầu tư lớn có khả năng tạo ra nhiều sản phẩm độc lập

- Thanh toán ngay khi giao nhận sản phẩm: chỉ được thực hiện khi quá trình thoả thuận giữa người cung cấp và người tiêu dùng diễn ra đồng thời với việc chuyển giao các quyền về bất động sản

+ Ưu điểm:

- Giá cả thanh toán phù hợp với diễn biến của giá cả thị trường

- Người mua hàng không thấy được tâm lý chiếm dụng vốn của sản phẩm ảo ®do đó sẵn sàng quyết định ngay

+ Hạn chế:    

- Quan hệ giao dịch diễn ra không chắc chắn, đặc biệt không xác định được nhóm đối tượng khách hàng

- Các nhà đầu tư không khai thác được những nguồn vốn  phương châm của  người mua hàng

- Vì thanh toán 1 lần ®khả năng tài chính có hạn

+ Điều kiện áp dụng: áp dụng phù hợp với những sản phẩm đại trà, phổ biến, những sản phẩm có giá trị vừa phải và giá trị thấp

Khối lượng giao dịch rời rạc

- Thanh toán chậm: là thanh toán diễn ra kéo dài sau khi đã sử dụng các quyền về bất động sản giữa nhà đầu tư và người tiêu dùng

+Ưu điểm:

-  Phù hợp với điều kiện người tiêu dùng chưa sẵn sàng về khả năng thanh toán

- Phương thức thanh toán chậm cho phép những nhà đầu tư có thể định giá tiêu thụ cao hơn

+ Hạn chế:

- Tạo ra sự bị chiếm dụng vốn của nhà đầu tư

- Hạn chế về khả năng rủi ro trong thanh toán có thể xuất hiện

+ Điều kiện:

- Hướng sản phẩm vào nhóm kích cầu tiêu dùng

- Nhà đầu tư phải gắn bó với sản phẩm kinh doanh theo đầu tư dài hạn

- Nhà đầu tư luôn phải có các nguồn tài chính hỗ trợ

* Phương thức xác định trả chậm:

Thanh toán 1 tỷ lệ giá trị, 1 lượng giá trị bảo toàn

Lượng giá trị bảo toàn thường là phần giá trị bất động sản trừ đi phần giá trị có thể thu hồi sau rủi ro

* Phần trả chậm: được phân kỳ cho các thời gian trả tuỳ theo phương thức trả đều đặn hoặc không đều đặn

Mức trả thường được xác định như sau:

Trả chậm:

                           P =   Q/ [1/(1+r) + ……+1/(1+r)n]        

c. Phương thức thanh toán

- Thanh toán phổ thông: sẽ được thực hiện trong các thanh toán trực tiếp hoặc thanh toán ngắn hạn

Trong trường hợp thanh toán dài hạn  phải tính trước được những yếu tố thay đổi giá trị đồng tiền

- Phương tiện đảm bảo (ngoại tệ, vàng) được thực hiện cho những giao dịch rời rạc, giao dịch dài hạn mà không tính trước được sự thay đổi của đồng tiền, hoặc là tuỳ theo tập quán thanh toán của địa phương

2.6.4. Kênh phân phối trong tiêu thụ bất động sản

2.6.4.1. Các quyết định về kênh phân phối

·        Kênh phân phối

o       Phân phối

o       Kênh phân phối

o       Các yếu tố cấu thành

·        Các vai trò và chức năng của kênh phân phối

o       Vai trò

o       Chức năng

·        Chiều dài của kênh phân phối

o       Kênh trực tiếp

o       Kênh 1 cấp

o       Kênh 2 cấp

o       Kênh dài

·        Bề rộng của kênh

o       Rộng rãi

o       Chọn lọc

o       Duy nhất

2.6.4.2. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối

·        Khách hàng:

o       Quy mô nhu cầu

o       Tần suất mua hàng

o       Khoảng cách,...

·        Doanh nghiệp

o       Mục tiêu kênh

o       Mục tiêu điều khiển kênh

o       Yêu cầu về độ bao phủ thị tr­ờng

o       Đặc điểm của sản phẩm

o       Đặc điểm của chính doanh nghiệp về quy mô, danh mục sản phẩm,

·        Trung gian phân phối

o       Sự sẵn có và sẵn sàng của các trung gian

o       Yêu cầu của các trung gian

o       Khả năng của các trung gian,…

·        Kênh của đối thủ

o       Hiệu quả phân phối

o       Loại sản phẩm

o       Mức độ liên kết,…

·        Môi trư­ờng marketing

 

2.6.4.3. Lựa chọn kênh giao dịch

 

2.6.4.4. Quản lý kênh phân phối

·        Lựa chọn kênh phân phối (chiều dài, bề rộng)

·        Lựa chọn kiểu liên kết trong kênh phân phối

·        Tuyển chọn các thành viên kênh

·        Khuyến khích các thành viên kênh

·        Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

·        Quản lý kênh phân phối trực tiếp

·        Quản lý bán hàng cá nhân

2.6.5. Thông tin quảng cáo bất động sản

2.6.5.1. Th­ương hiệu sản phẩm bất động sản

Thương hiệu là gì
-    Nhận biết tên
-    Đảm bảo trung thành với thư­ơng hiệu
-    Thể hiện chất l­ượng đư­ợc chấp nhận
-    Sự kết hợp các thư­ơng hiệu
-    Các tài sản khác thuộc th­ương hiệu đã đăng ký

Cung cấp giá trị cho KH bằng gia tăng

-         Truyền tải thông tin

-         Lòng tin trong quyết định mua

-         Sự thoả mãn ng­ười sử dụng   

Cung cấp giá trị cho công ty bằng gia tăng

-         Kết quả và hiệu quả của KH MKT

-         Lòng trung thành với TH

-         Giá bán và lợi nhuận

-         Mở rộng TH

-         Lợi thế cạnh tranh

-         Lợi thế thư­ơng mại

Gắn th­ương hiệu cho BĐS:

-         Ưu điểm (cho ng­ười tiêu dùng và cho doanh nghiệp)

-         Nh­ược điểm

·        Ngư­ời chủ th­ương hiệu

-         Nhà sản xuất

-         Trung gian phân phối

·        Tên thư­ơng hiệu

-         Hàm ý về lợi ích và chất l­ượng sản phẩm

-         Thể hiện đ­ược giá trị của sản phẩm

-         Dễ đọc, dễ nhận biết và dễ nhớ

-         Khác biệt với các tên khác

-         Có thể dịch ra tiếng n­ước ngoài/không vi phạm văn hóa kinh doanh

·        Giới hạn sử dụng th­ương hiệu (­ưu và nh­ược)

-         Một th­ương hiệu cho nhiều sản phẩm

-         Nhiều th­ương hiệu cho một chủng loại

-         Mỗi thư­ơng hiệu cho mỗi chủng loại

 

2.6.5.2. Truyền thông, quảng cáo trong marketing BĐS

 

Các ph­ương tiện hỗ trợ

-         Sản phẩm, mô hình, hình ảnh

-         Bản sao các bản đồ, sơ đồ, biểu đồ, đồ thị, các phân tích tài chính…

-         Giấy chứng nhận và lý lịch BĐS

-         Catalog

-         Các ph­ương tiện nghe nhìn

-         Bảo hành, bảo đảm,...

Thông tin quảng cáo

Ngoài những yêu cầu, nguyên tắc nói chung về quảng cáo sản phẩm, việc thông tin quảng cáo đối với sản phẩm bất động sản người ta thường chú ý tới những điểm sau:

- Sử dụng uy tín sẵn có để giới thiệu sản phẩm trên 2 giác độ

+ Uy tín của nhà đầu tư (đã có danh tiếng trên thị trường)

+ Uy tín của cơ quan quản lý vận hành bất động sản

- Khai thác sử dụng những lợi thế tuyệt đối về vị trí, tính chất, đặc thù của sản phẩm

- Trong thông tin quảng cáo phải nhấn mạnh tới những đặc tính hướng vào sự thoả mãn của khách hàng mục tiêu

- Lựa chọn kênh thông tin phải phù hợp với đặc tính của sản phẩm và nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu

Mỗi một nhóm sản phẩm sẽ được xác định gía trị và danh tiếng của nó phụ thuộc vào vị trí của nó trong thông tin quảng cáo cho khách hàng

- Đối với bất động sản, đặc biệt là những sản phẩm mới thường phải thực hiện thông qua những thông tin tiếp thị gián tíêp. Hình thức:

+ Sử dụng những hội thảo chuyên đề: khách hàng mục tiêu là đối tượng được mời tham dự

+ Xây dựng những bài viết bản tin, chuyên đề, những bài bình luận

+ Hình thức tham quan

- Xác định thời điểm thông tin:

+ Đối với những hàng hoá thông thường: thông tin quảng cáo khi gần đưa vào thị trường

+ Đối với sản phẩm bất động sản: việc tiếp cận thông tin quảng cáo ngay từ khi bước vào quá trình sản xuất

* Đạt 2 mục tiêu:

o       Có một thời gian để cho khách hàng lựa chọn và đưa ra quyết định

o       Có thể tiêu thụ được ngay sản phẩm khi chưa đưa sản phẩm thật ra thị trường

Chiến l­ược truyền thông marketing: Push vs. Pull

§  Chiến l­ược kéo: là chiến l­ược marketing mà doanh nghiệp tìm cách tác động trực tiếp tới khách hàng ng­ười tiêu dùng để họ kéo sản phẩm về phía mình.

§  Chiến l­ược đẩy: là chiến l­ược mà doanh nghiệp sẽ sử dụng các nỗ lực marketing thúc đẩy các trung gian phân phối sản phẩm đ­a sản phẩm tới tay khách hàng và khuyến khích họ mua.

2.6.6. KHUYẾN MÃI, HẬU MÃI TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

2.6.6.1. Hỗ trợ miễn phí các dịch vụ bất động sản:

- Làm thủ tục vay vốn ngân hàng với mức lãi suất, thời hạn vay ưu đãi

- Hỗ trợ thực hiện các thủ tục chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại

- Hỗ trợ các dịch vụ khác trong quá trình sử dụng bất động sản: thủ tục đăng ký, nộp thuế hàng năm, hoặc các giao dịch khác với cơ quan hành chính công.

2.6.6.2. Giảm giá bán:

- Nguyên tắc chung không chính thức giảm giá trong mọi kiện thị trường, trong điều kiện thị trường trầm lắng hoặc muốn tăng mãi lực có thể sử dụng các hình thức khuyến khích lợi ích vật chất thay cho giảm giá

+ Hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ các khoản thuế giá trị gia tăng, lệ phí trước bạ

+ Hỗ trợ thiết kế, thi công, dịch vụ cung cấp nguyên vật liệu và các dịch vụ khác trong quá trình thi công đưa bất động sản vào vận hành

+ Giảm giá thông qua các phương thức khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, thanh toán 1 lần, ký hợp đồng mua hàng sớm.

+ Sử dụng miễn phí hoặc được giảm phí dịch vụ đi kèm theo: giảm hoặc miễn phí bãi xe trong một khoảng thời gian nhất định; giảm phí dịch vụ trong một số dịch vụ đi kèm như bể bơi, phòng tập, sân chơi thể thao, sân golf .... của chủ sở hữu BĐS hoặc của các nhà cung cấp có quan hệ  trong vùng mà các chương trình này cũng nằm trong mục tiêu khuyến mại của các dịch vụ đó.

+ Cho sử dụng miễn phí trong thời gian đầu: miễn giá thuê trong thời gian đầu, hoàn lại giá thuê của một số tháng sau một khoảng thời gian sử dụng.

+ Giảm phí hoặc miễn phí một thời gian cho các dịch vụ kèm theo như xe đưa đón, nhà trẻ, .......

2.6.6.3. Cung cấp các dịch vụ bổ sung

+ Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động của khách hàng như tổ chức các hội chợ triển lãm, thông tin quảng cáo, các sự kiện để lôi kéo khách hàng

+ Tổ chức các chương trình dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động của các chủ sở hữu hoặc sử dụng bất động sản như dịch vụ nhân sự, dịch vụ thư ký, dịch vụ kỹ thuật, thiết bị ... cho các trung tâm văn phòng; dịch vụ đời sống cho các khu dân cư. 

2.6.6.4. Hậu mãi trong tiêu thụ bất động sản

+ Tổ chức dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành hoặc các thay đổi trang trí nội thất theo yêu cầu khách hàng.

+ Tổ chức thông tin, duy trì các mối liên hệ khách hàng để lôi kéo khách hàng bắc cầu, đáp ứng các nhu cầu mới, nhu cầu chưa thoả mãn hoặc các nhu cầu thay đổi.

2.7. KĨ NĂNG GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN

2.7.1. Giao tiếp trong giao dịch bất động sản

2.7.1.1. Khái niệm về giao tiếp

- Giao tiếp là sự tiếp xúc trao đổi thông tin giữa ngư­ời với ng­ười thông qua ngôn ngữ, cử chỉ, tư­ thế, trang phục...

- Giao tiếp trong kinh doanh BĐS là giao tiếp phục vụ cho kinh doanh BĐS

2.7.1.2. Các chức năng của giao tiếp

- Chức năng thông tin

- Chức năng điều khiển

        2.7.1.3. Các yếu tố tham gia trong quá trình giao tiếp

- Chủ thể giao tiếp

- Nội dung giao tiếp

- Phư­ơng tiện giao tiếp

* Giao tiếp phi ngôn ngữ

Giao tiếp phi ngôn ngữ là giao tiếp đ­ược thể hiện thông qua sự vận động của cơ thể nh­ư cử chỉ, tư­ thế, nét mặt, giọng nói, thông qua cách trang phục hoặc tạo ra khoảng không gian nhất định khi tiếp xúc.

- Chức năng của giao tiếp phi ngôn ngữ:

+ Chức năng thứ nhất: Biểu hiện trạng thái cảm xúc nhất thời: Nghĩa là thông qua nét mặt, điệu bộ, giọng nói... chủ thể giao tiếp biểu hiện các tâm tư­, sắc thái trạng thái cảm xúc khác nhau, các trạng thái cảm xúc này lan truyền sang đối t­ượng giao tiếp, làm ảnh h­ưởng rất lớn đến hiệu quả giao tiếp.

+ Chức năng thứ hai: Biểu hiện các đặc tr­ng cá nhân: Nghĩa là thông qua “ngôn ngữ cơ thể” như­ cử chỉ, ánh mắt, giọng nói, điệu cư­ời, trang phục... một cách vô tình hay hữu ý, chủ thể giao tiếp nhận biết đ­ược đối t­ượng giao tiếp của mình là ai, tính cách như­ thế nào, trình độ văn hoá, nghề nghiệp, địa vị xã hội... của họ ra sao.

- Kênh giao tiếp

+ Giao tiếp qua giọng nói

+ Giao tiếp qua nụ cười, nét mặt, ánh mắt

+ Giao tiếp qua sự vận động của cơ thể

+ Vận động của đầu

+ Vận động của hai bàn tay

+ Tư thế: là t­ương quan vị trí các bộ phận đầu, cổ, thân, tứ chi với đối tượng giao tiếp (đối t­ượng giao tiếp có thể là người hoặc đồ vật)  

+ Giao tiếp của trang phục

+ Sử dụng không gian trong giao tiếp

+ Đồ vật trong giao tiếp.

* Giao tiếp ngôn ngữ:

- Chức năng của giao tiếp ngôn ngữ:

+ Chức năng thông báo

+ Chức năng diễn cảm

+ Chức năng tác động

* Sức mạnh của thông điệp

         2.7.1.4. Nguyên tắc giao tiếp

Hãy tôn trọng khách hàng, bạn hàng như tôn trọng, yêu mến chính bản thân mình

 Nguyên tắc này nó bắt nguồn từ bản chất bình đẳng cùng có lợi trong quan hệ kinh tế. Khẩu hiệu cơ bản của nguyên tắc này là: “Khách hàng là thượng đế”. Hành động cơ bản của nguyên tắc này là coi tất cả các khách hàng như nhau không phân biệt giai cấp, tuổi tác, dân tộc, tôn giáo, giới tính  và coi họ vừa là người trên, vừa là bạn phát ra nhu cầu mà ta có trách nhiệm cần phải thoả mãn, thể hiện sự vui vẻ, niền nở, công bằng, tình cảm trong quan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong Kinh doanh.

Mọi người nên nghe và nói với nhau hết lời

Nói hết tâm sự suy nghĩ nguyện vọng trung thực của mình và nghe hết, nghe chăm chú và hiểu hết ý nghĩa của lời nói, đây là cơ sở của giao tiếp xã hội . Khẩu hiệu cơ bản của nguyên tắc này là “nói chân thành, nghe chăm chú”. Hành động của nguyên tắc này là nói những điều cần nói một cách văn minh lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân thực; nghe hết những gì người khác nói một cách chăm chú, vui vẻ, niền nở để nắm bắt hết thông tin cần thiết

Dân chủ bàn bạc để đi đến thống nhất ý chí và hành động

 Chúng ta biết rằng mỗi người đến với giao tiếp đều có mục đích nhất định để giành lấy lợi ích riêng cho mình, để đi đến thống nhất ý chí và hành động các bên phải tự do thể hiện ý chí, nguyện vọng, khó khăn của mình để cùng nhau bàn bạc, giải quyết. Hai bên cùng lấy lợi ích chung làm cơ sở để thoả thuận với nhau và phân chia cho công bằng phù hợp với nguyện vọng của các bên. Khẩu hiệu hành động ở đây là: “Người với người là bạn”. Hành động là: tôn trọng ý chí và nguyện vọng  của các bên, tôn trọng quyền lực và lợi ích của các bên, vì lợi ích chung mà sẵn sàng nhân nhượng để đi đến thống nhất.

Thông cảm với nhau về hoàn cảnh, khả năng, quyền lợi để mỗi bên nhân nhượng với nhau chút ít

 Thông cảm với nhau là cơ sở gốc của giao tiếp để đi đến thắng lợi. Do vậy trong giao tiếp Kinh doanh các bên phải hiểu điều kiện, hoàn cảnh của nhau để sẵn sàng nhân nhượng trong chừng mực có thể. Khẩu hiệu ở đây là “coi trọng tính nhân văn”.  Hành động ở đây là các bên tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương để suy nghĩ và hành động. Chúng ta lưu ý rằng “sông có khúc người có lúc”, do vậy ta phải hiểu rõ quy luật của sự đời để cùng nhau chia sẻ niền vui, nỗi buồn.

Phải biết chờ đợi lẫn nhau trong giao tiếp

Thời gian cần thiết cho các bên suy nghĩ và hành động là cơ sở quan trọng trong giao tiếp. Chúng ta biết chủ động điều tiết thời gian để cho các bên có thể suy nghĩ và hành động trên cơ sở lý trí của chính mình. Do vậy khi cần chúng ta phải biết chờ đợi các bên để họ có thể xem xét và bàn bạc kỹ lưỡng để có quyết định đúng đắn. Khẩu hiệu ở đây là: “biết chờ đợi sẽ thành công”. Hành động ở đây là nắm bắt được thời cơ, biết chờ đợi khi cần thiết để hành động giành thắng lợi. Những nhà đàm phán Kinh doanh tránh sự nóng vội, hấp tấp.

Biết chấp nhận trong Kinh doanh

Chúng ta kinh doanh trong điều kiện bất định trong và ngoài nước. Có hàng loạt những điều kiện môi trường xẩy ra ngoài ý muốn và trái với dự định. Vì vậy trong giao tiếp các nhà kinh doanh phải biết chấp nhận các điều kiện khách quan tạo ra hành động đúng trong hoàn cảnh, môi trường đó. Khẩu hiệu ở đây là: “Biết người, biết ta, trăm trận trăm thắng”. Hành động ở đây là biết điều kiện hoàn cảnh môi trường bên trong và bên ngoài của nhau để chấp nhận những thách thức đó trong hành động. Thể hiện cụ thể là biết chấp nhận điều kiện lâu dài và vận dụng thành thạo giải pháp tình thế và giải pháp cơ bản.

Phải biết điều

 Trong cuộc sống luôn tồn tại các khung quy chiếu cho hành động của mỗi cá nhân trong mỗi điều kiện và hoàn cảnh nhất định. Khung quy chiếu đó là các giới hạn cần thiết mà mỗi cá nhân cần phải tuân thủ cho hành động. Do vậy trong kinh doanh, các nhà kinh doanh cần hiểu rõ khung quy chiếu hành động đó để biết dừng đúng lúc, đúng chỗ khi cần thiết. Khẩu hiệu hành động ở đây là “Thái quá sẽ hỏng việc”. Hành động là: biết tôn trọng các quy luật khách quan của hành động, hiểu được quy luật các mặt trái nhau của quá trình vận động và phát triển để hành động. Nhà kinh doanh luôn nhớ tới câu ngạn ngữ của người xưa để tự răn mình là: “khôn cũng chết, dại cũng chết, biết thì sống”.

2.7.1.5. Kỹ năng giao tiếp

Kỹ năng giải quyết phàn nàn của khách

- Trước hết, hãy đặt mình vào vị trí của khách

- Xin lỗi khách hàng “Tôi rất tiếc đã xảy ra chuyện đó”

- Lắng nghe những gì họ nói để trái bóng cảm xúc đang căng xì bớt ra bao nhiêu tốt bấy nhiêu. Lúc họ đang bực, mình nói lại bất kỳ điều gì cũng có thể làm cho họ nổi xung

- Thông cảm với họ, hiểu tại sao họ lại nghĩ như vậy, bực bội như thế, nhưng thông cảm không có nghĩa là đồng ý.

- Tuyệt đối không nên coi bất cứ chuyện gì của khách là chuyện nhỏ, không quan trọng:

+ Nếu là lỗi của mình: Tìm cách giải quyết tốt nhất cho khách hàng

+ Nếu là lỗi của người khác:

- Yêu cầu họ chờ mình tìm người giải quyết

- Kể lại sự việc với người đó, vừa kể vừa nhìn khách hàng cho họ có dịp xả bớt nếu họ còn ấm ức. Đừng để đích thân họ kể lại sẽ mất thì giờ và có dịp cho họ nổi giận thêm một lần nữa.

- Dù đã xin lỗi, ráng cho người ta những đền bù nho nhỏ, xoa dịu chút xíu vì họ đã “đau”

Giải quyết các yêu cầu của khách

- Từ chối đề nghị của khách

+ Không phải lúc nào cũng có thể làm được tất cả những gì khách yêu cầu. Khi buộc phải từ chối họ điều gì, ráng làm sao cho dễ thương nhất, khách ít mếch lòng nhất.

+ Cách từ chối được thực hiện như sau:

        - Xin lỗi vì không thể thực hiện

- Giải thích tại sao không thể

- Cho người ta những sự lựa chọn khác, những lựa chọn càng gần với yêu cầu của khách càng tốt. Trong bất cứ trường h��p nào cũng nên cho khách hàng vài hướng đi chứ không phải chỉ có một. Người ta cảm thấy có nhiều con đường sống. Khi đã muốn phục vụ khách thì bạn sẽ nghĩ ra được nhiều phương án.

 - Khách yêu cầu không đúng chỗ

 + Hạn chế chuyển khách tới lui chỗ này chỗ kia

 + Với những vấn đề thuộc phạm vi xử lý được thì nên cố gắng giải quyết cho lẹ

+ Phải thấu hiểu công việc nội bộ để có thể xử lý những tình huống thông thường

        + Khi chuyển khách đến người khác, qua bộ phận khác, nên hướng đẫn họ đến nơi, đến chốn, nếu cần thiết có thể phải ghi rõ địa chỉ, số điện thoại, người cần gặp... càng rõ ràng càng tốt

+ Thái độ tận tình, vui vẻ

2.7.1.6. Kỹ năng giao tiếp với các loại khách khó tính

Loại khách hàng nóng vội, bốc đồng

Đây là loại khách hàng có tính khí nóng nảy, biểu hiện sự vội vàng. Loại này thường nổi khùng từ những sơ ý nhỏ nhặt nhất và đòi hỏi quá đáng. Khi phục vụ họ phải luôn tự nhắc nhở mình phải kiềm chế, ôn hoà, trao đổi vắn tắt, giọng nói nhẹ nhàng. Dùng nụ cười, ánh mắt để chinh phục họ. Hết sức tránh lời nói mang tính răn đe, dạy bảo.

 

Loại khách hàng hoài nghi, rắc rối

Họ luôn có thái độ nghi ngờ, phủ nhận. Theo họ thì tất cả các dịch vụ và hàng hoá của doanh nghiệp đều có chất lượng thấp, giá đắt, phục vụ thiếu văn hoá. Loại này thường rơi vào những người có dụng ý xấu nhằm làm tổn thương, hạ uy tín của doanh nghiệp. Loại này thường có những nụ cười mỉa mai, các yêu cầu đưa ra không cụ thể hay lý sự. Gặp loại này, người phục vụ phải hết séc tinh ý, khéo léo, mềm dẻo và kiên nhẫn.

Loại khách ương ngạnh, lòng đầy thành kiến

Loại này có biểu hiện trịch thượng đối với người phục vụ, đối với sản phẩm, dịch vụ thì họ tỏ ra bàng quang, khinh rẻ. Cố tình chứng tỏ ta đây thông thạo tất cả. Với loại này người phục vụ nên vận dụng nghệ thuật bác khéo những yêu cầu vô lý.

Loại khách hàng trong trạng thái xúc động mạnh.

Loại này thường rơi vào những người có tính khí ưu tư hoặc những người đang trong trạng thái stress. Biểu hiện của họ thường là: bỏ qua các giai đoạn chào hỏi, trong cái nhìn thể hiện sự hoảng hốt, giọng nói nhanh, đứt quãng, nỗi buồn phiền. Hoặc có loại khách tự nhiên cao giọng, lăng mạ không có nguyên cớ. Hoặc do một sai sót nào đó từ người phục vụ hay những khách xung quanh. Nguyên nhân là do sự khó thích nghi, hoặc đầu óc đang trong trạng thái căng thẳng vì quá tải thông tin hay vì một nỗi hồi hộp. Gặp loại khách này người phục vụ phải tỏ ra nhanh nhẹn, khẩn trương, hỏi và trả lời họ đủ lượng thông tin cần thiết tối thiểu. Nhanh chóng phát hiện ra nguyên nhân, bày tỏ sẹ chia sẻ và cảm thông với họ.

Loại khách hàng do dự không quyết đoán

Họ thường khó khăn trong sự lựa chọn, chậm ra quyết định và rất hay thay đổi quyết định của mình. Loại này hay cả tin, hành động theo sự khuyên bảo của người ó uy tín đối với họ. Với loại khách hàng này thì người phục vụ nên giải thích cho họ về chất lượng sản phẩm, dùng phương pháp ám thị gián tiếp để tác động tới quyết định mua hàng.

Loại khách hàng im lặng thư thả

Họ thường tiết kiệm lời nói, không bày tỏ thái độ rõ ràng, không thích trợ giúp của người phục vụ trong việc lựa chọn hàng hoá. Họ dành nhiều thời gian cho việc nghiên cứu sản phẩm rồi tự mình quyết định lấy. Gặp loại này thì người phục vụ nên tạo cho họ sự thoải mái, tự nhiên và sau đó đừng quên bỏ mặc họ.

2.7.2.  ĐÀM PHÁN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

2.7.2.1. Tổng quan về đàm phán

Khái niệm đàm phán

Đàm phán là một hình thức giao tiếp được sử dụng để tạo ra các thoả thuận giữa hai hay nhiều bên nhằm đạt được sự thống nhất về quyền lợi và nghĩa vụ giữa các bên trong đời sống hàng ngày của các cá nhân hay tổ chức.

Như­ vậy, có thể khái quát, đàm phán là  hành vi và quá trình, trong đó:

+ Các bên trao đổi, thảo luận

+ Có những mối quan tâm chung và những điểm bất đồng

+ Nhằm đi đến một thoả thuận thống nhất

- Bản chất đàm phán

+ Bản chất của đàm phán là những thoả hiệp của hai hay nhiều bên để thống nhất về quyền lợi và nghĩa vụ giữa các bên.

+ Hay nói cách khác đàm phán là những thoả hiệp nhằm đạt được tiếng nói chung trong các va chạm và xung đột xã hội hoặc trong liên kết và trao đổi.

Các giai đoạn đàm phán

Quá trình đàm phán

Đặc điểm của đàm phán

- Luôn điều chỉnh nhu cầu để đạt được thống nhất

- Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”

- Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn

- Bị chi phối của thế và lực giữa các bên

- Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật

- Lấy lợi ích kinh tế đạt được làm mục đích cơ bản

- Giá cả th­ường là hạt nhân của đàm phán

2.7.2.2. Các kiểu đàm phán

* Dựa trên kết quả đàm phán:

- Kiểu “Thắng - thua”:

+ Quan niệm nh­ một cuộc chiến

+ Một  bên đạt được lợi ích, một bên không

+ Tiềm  ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp đồng.

- Kiểu “Thua- thua”:

+ Không đạt được kết quả cho cả 2 bên

+ Mất thời gian, phí tổn, không đem lại lợi ích

+ Nằm ngoài mong muốn của các bên

Đàm phán không phải là trận đánh,

vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt hoặc đư­a đối phương vào đất chết

- Kiểu “Thắng -thắng”:

+ Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau

+ Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục đích

+ Các bên đều thu được lợi ích

+ Là kiểu thành công nhất

“Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu,

Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ,

Giữ được nhau mới là thành công”.

           Henry Ford

* Dựa vào phong cách và mô hình:

- Kiểu “mặc cả lập tr­ường”:

+ Đàm phán kiểu mềm:

~ Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ

~ Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế

~ Coi đối tác như­ bạn bè, thân hữu

~ Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu,

~ Bất lợi khi đối tác cứng

~ Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt đẹp

+ Đàm phán kiểu cứng:

~ Đưa ra lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ

~ Tốt khi đối tác kiểu mềm,

~ Bất lợi khi đối tác cùng kiểu

~ Nếu thắng lợi chỉ là bề ngoài,

~ Thất bại mất thêm quan hệ

~ Không phải là tối ­ưu

- Kiểu “nguyên tắc/thuật Havard”:

+ Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề

+ Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường

+ Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế

+ Kết  quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan

(Có nhiều ­ưu thế, th­ường áp dụng, nh­ưng phải có người đàm phán giỏi)

 “Biết nhiều không bằng biết điều”

So sánh kiểu đàm phán

Nội dung

Mềm

Cứng

Nguyên tắc

Đối tác

Coi đối tác
như­ bè bạn

Coi đối tác
như­ địch thủ

Coi đối tác
như­ cộng sự

Mục tiêu

Đạt thoả thuận, giữ quan hệ

Giành thắng lợi bằng mọi giá

GQ vấn đề hiệu quả và thân thiện

Xuất phát điểm

Nhượng bộ

ép đối tác
nhượng bộ

Tách con ng­ời
khỏi vấn đề

Lập trư­ờng

Dễ đổi
lập trư­ờng

Bám chặt
lập tr­ường

Tập trung vào
lợi ích

Chủ trư­ơng

Với việc và ng­ời đều ôn hoà

Với việc và ng­ười đều cứng rắn

Với ng­ười thì ôn hoà, với việc thì cứng rắn

Phương pháp

Đề xuất, kiến nghị

Uy hiếp đối tác

Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Phương án

Tìm phương án đối tác có thể chấp nhận được

Tìm phương án có lợi cho mình

Tìm nhiều phương án để 2 bên lựa chọn

Biểu hiện

Rất tránh xung đột

Tranh đua sức mạnh ý chí

Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thoả thuận

Kết quả

Khuất phục sức ép của đối tác

Tăng sức ép, khiến đối tác khuất phục

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục trư­ớc sức ép

2.7.2.3. Quá trình đàm phán

Chuẩn bị đàm phán

“Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại”

Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán

- Bằng tiếng mẹ đẻ là tốt nhất

- Nếu phải sử dụng ngoại ngữ thì phải chuẩn bị phiên dịch.

- Phiên dịch cần phải có kinh nghiệm trong dịch thuật và đàm phán.

Chuẩn bị thông tin đàm phán

- Thông tin về hàng hoá

- Thông tin về thị trường

- Thông tin về đối tác

Chuẩn bị năng lực đàm phán

- Năng lực của từng chuyên gia

+ Về kiến thức: chuyên môn, pháp lý…

+ Phẩm chất tâm lý: tính khí, tính cách, thông minh, nhạy cảm…

+ Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ

+ Các kỹ năng đàm  phán hiệu quả

- Tổ chức đoàn đàm phán

+ Thành phần

+ Thuê chuyên gia

+ Tổ chức nghiên cứu

Chuẩn bị  thời gian và địa điểm đàm phán

- Thời gian:

+ Lịch làm việc

+ Ph­ương án dự phòng

+ Chú ý “điểm chết” trong đàm phán

- Địa điểm:

+ Đảm bảo tâm lý thoải mái,

+ Tiện nghi phù hợp

+ Tốt nhất là địa điểm tại “sân nhà”  hoặc “sân người thứ 3”

Thiết lập mục tiêu cần đàm phán

* Mục tiêu cần đạt đư­ợc:

- Mục tiêu tối đa

- Mục tiêu tối thiểu

- Mục tiêu chính: Cái cần hướng tới

* Giới hạn của sự thoả thuận:

- Giới hạn cuối cùng

- Giải pháp tốt nhất khi không đạt được thoả thuận

- Giải pháp thay thế tốt nhất của ta và đối tác

 Đánh giá lại đối tác

- Mục tiêu đối tác muốn đạt được

- Mối quan tâm nào ẩn sau yêu sách

- Trao đổi thông tin cần thiết khi chuẩn bị

- Lập luận, lý lẽ đối tác có thể sử dụng

- Những ảnh h­ưởng có thể đến hướng đi và kết quả

Đánh giá lại điểm mạnh, yếu của mình

- Quyền

- Thế

- Lực

- Thời gian

Lập phư­ơng án kinh doanh

- Đánh giá tổng quát: Thị tr­ường, th­ương nhân…

- Lựa chọn: Mặt hàng, thời cơ, điều kiện, ph­ương thức KINH DOANH

- Đề ra mục tiêu

- Biện pháp thực hiện

- Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế

Xây dựng chiến l­ược đàm phán, đàm phán thử

- Cách mở đầu, đặt câu hỏi

- Dự kiến câu hỏi của đối tác

- Dự kiến cách trả lời

- Dữ kiện và thông tin để trả lời

- Ngư­ời dẫn dắt?

- Ngư­ời kiểm tra cơ sở lập luận?

- Ng­ười đặt và trả lời câu hỏi?

- Ngư­ời làm giảm căng thẳng?

- Đàm phán thử

“Thư­ơng tr­ường là chiến trường”, mà: “Thao trường đổ mồ hôi, thì chiến trư­ờng đỡ đổ máu”. Do đó, cần đàm phán thử

Đàm phán

Nghệ thuật mở đầu

“Vạn sự khởi đầu nan”

- Tạo đ­ược sự hấp dẫn, chú ý lắng nghe

- Tác động vào tâm hồn, đôi khi tạo sự chống đối

- Làm sôi động đối tác nh­ưng phải bình tĩnh

- Phù hợp với nội dung chính cần đàm phán

- Không quá dài, không để đối tác nghi ngờ

- Mở đầu bằng cách tạo ra những tiếng c­ời vui vẻ

- Mở đầu bằng cách đặt câu hỏi duyên dáng

- Mở đầu bằng một câu chuyện có liên quan tới vấn đề

- Mở đầu bằng một thí dụ

- Mở đầu bằng một danh ngôn

- Mở đầu bằng việc kích thích tính hiếu kỳ của đối tác

- Mở đầu bằng một điệu bộ đặc biệt

- Mở đầu bằng một đoạn sách báo có sẵn

 Lắng nghe

- Lắng nghe là tiến trình con người nhận thức toàn bộ những tín hiệu người khác thể hiện, cho phép con người đ­a ra thông tin một cách tỉnh táo cả những gì đã biết và ch­a biết, là hành động quan sát những gì người khác nói ra hoặc không nói ra.  

- Lắng nghe là một trong những chìa khoá chủ chốt đàm phán:

+ Lắng nghe thể hiện sự tôn trọng và thoả mãn nhu cầu tự trọng của đối phương.

+ Lắng nghe để biết đ­ược bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của đối ph­ương, để thừa cơ giành thắng lợi.

+ Lắng nghe để biết đối ph­ương đã thật sự hiểu lời nói của bạn chưa.

+ Lắng nghe làm cho quan hệ con ngu­ời gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi hơn.

- Cách lắng nghe

+ Phải có chủ đích, thăm dò, tìm hiểu và phân tích nhiều hơn.

+ Dẹp bỏ những vấn đề riêng sang một bên, nỗ lực để lĩnh hội và hiểu được ý nghĩa ẩn sau giao tiếp của người khác.

+ Chấp nhận và hiểu tâm trạng hay tâm t­ư của ngư­ời khác; gác lại mình mà đắm chìm vào hoàn cảnh của ngư­ời khác.

+ Chú ý đến cả nội dung và tâm tư, cả tín hiệu bằng lời và không bằng lời, nhìn thẳng vào mắt thể hiện sự thích thú, chăm chú.

+ Vừa nghe, vừa quan sát và phân tích thông tin về đối phương.

+ Truyền đi hiểu biết về những thông tin bề mặt và tiềm ẩn bằng sự đáp lại.

- Cách truyền đi những thông điệp:

+ Lặp lại nội dung: nói lại điều họ nói từng chữ d­ới dạng hỏi.

+ Trình bày lại câu nói, diến giải hay tóm tắt điều được nghe.

+ Biểu lộ sự thông cảm khi phản ảnh cảm giác bên ngoài.

+ Phản ảnh cảm xúc bên trong hay mức độ tình cảm vô thức sâu hơn

+ Phản ảnh sự kết hợp giữa diễn giải lại nội dung với phản ánh lại cảm giác.

Nghệ thuật đặt câu hỏi  Sử dụng hợp lý các loại câu hỏi:

1. Câu hỏi đóng

2. Câu hỏi mở

3. Câu hỏi gián tiếp

4. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề

5. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác

6. Câu hỏi định hướng:

7. Câu hỏi không định hướng

8. Câu hỏi trình bày thông tin

9. Câu hỏi kích thích suy nghĩ

10. Câu hỏi kích thích ra quyết định

11. Câu hỏi xỏ xiên

12. Câu hỏi  mập mờ

13. Câu hỏi dẫn dắt

14. Câu hỏi tu từ 

15. Câu hỏi thật

16. Câu hỏi kết luận

Trả lời câu hỏi

 “Lời nói không mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”

 - Nguyên tắc trả lời câu hỏi

+ Nguyên tắc chính xác

+ Nguyên tắc đầy đủ

+ Nguyên tắc kịp thời

+ Nguyên tắc hỗ trợ

- Nghệ thuật trả lời câu hỏi:

+ Trong trường hợp ta đã sẵn sàng trả lời thì cũng không nên hấp tấp, vội vàng.

+ Trong trường hợp ch­a rõ nội dung câu hỏi thì nhất thiết ta phải yêu cầu đối tác nói lại câu hỏi cho rõ hơn.

+ Trong trường hợp ta đã hiểu câu hỏi mà ch­a rõ câu trả lời thì ta nên bình tĩnh, tìm mọi cách khác nhau để kéo dài thời gian trả lời câu hỏi.

+ Chỉ trả lời những gì đối phương hỏi, không lòng vòng, không trả lời những cái không có liên quan.

+ Trả lời ngắn gọn, rõ ràng, chắc chắn.

+ Nói với âm l­ợng vừa nghe, âm dứt khoát, rõ ràng, l­ưu loát.

+ Trình bày rõ ràng ý kiến của mình kèm theo những chứng cớ, số liệu thực tế để làm cho lời nói có sức thuyết phục hơn

“Lời ch­ưa nói ra, ta là chủ nó, lời nói ra rồi, nó là chủ ta”

- Trả lời câu hỏi khi bế tắc

+ Kéo dài thời gian để suy nghĩ bằng không trả lời ngay, lái câu chuyện sang hướng khác hoặc vòng vo. Nếu tìm được lối thoát thì tiếp tục, nếu không, buộc tạm ngừng đàm phán.

+ Chuyển câu trả lời sang hướng khác hoặc trả lời mập mờ, trả lời chung chung…

+ Đặt lại câu hỏi đối với chính họ, thậm chí, đặt lại chính câu hỏi của họ để họ trả lời .

+ Đánh trống lảng hoặc trả lời một phần không quan trọng trong câu hỏi có tính chất xã giao.

+ Trả lời bằng ngụ ý qua một tình huống khác.

“Nói là bạc, im lặng là vàng, lắng nghe là kim c­ương”

Đặt giá và trả giá

- Căn cứ đặt giá:

+ Mức độ khan hiếm hàng hoá trên thị trường.

+ Giá thành sản phẩm và mức lợi nhuận có thể chấp nhận được.

+ Giá bán trung bình của thị trường với hàng hoá của mình.

+ Uy tín của hàng hoá trên thị trường.

+ Sự bức xúc hàng hoá của người mua.

- Chú ý khi định giá

+ Nếu uy tín của hàng hoá cao, mức khan hiếm lớn thì đặt giá cao hơn gía thị trường từ 15%-20% và sử dụng chiết khấu để khuyến khích người mua.

+ Nếu uy tín của hàng hoá không cao, mức khan hiếm nhỏ thì nên đặt giá cao hơn giá thị trường từ 10- 15%.

+ Nếu uy tín của hàng hoá thấp, mức khan hiếm không có thì đặt giá cao hơn thị trường 5-10%.

+ Nếu hàng hoá không có uy tín, cung lớn hơn cầu thì nên đặt đúng giá bán.

- Thủ pháp trả giá

+ Người trả giá phải hiểu được những thông tin cơ bản như­ người đặt giá như­ng phải giấu kín sự bức xúc của người mua về loại hàng hoá mình cần.

+ Khi người bán đặt giá cao thì trả giá thấp và sử dụng thủ thuật bắt bí để hạ giá bán xuống.

+ Nếu người bán đặt sát giá thì cũng trả sát giá và kéo người bán xuống chấp nhận giá của mình.

Khắc phục bế tắc trong đàm phán

- Cần tỉnh táo nhìn lại mình và sự việc, chú ý các vấn đề sau:

+ Xem lại mục tiêu của các bên và tính hợp lý của chúng.

+ Xem lại định hướng của đàm phán đã theo sát với mục tiêu đặt ra hay không để định hướng lại cho sát.

+ Xem lại các quan điểm có cùng nằm trên một quan điểm, lập trường hay không để thống nhất lại ởctước khi tiếp tục đàm phán.

+ Đánh giá lại tình cảm, tình huống, ngoại cảnh chi phối đến đàm phán để có cách giải quyết thoả đáng.

Nếu đã giải quyết tất cả các vấn đề trên, mà vẫn bế tắc thì có thể sử dụng một trong các giải pháp sau:

+ Một là: Thống nhất các vấn đề đôi bên đã đạt được, các vấn đề còn bất đồng có thể gác lại hoặc gạt bỏ.

+ Hai là: Chọn giải pháp đường vòng bằng cách giải quyết các vấn đề có liên quan đến bế tắc trước. Sau khi giải quyết xong mới quay lại vấn đề bế tắc để xem xét lại.

+ Ba là: Tạm thời đình chỉ đàm phàn để các bên cùng có thời gian suy nghĩ, để thể hiện thiện trí của mình trong các lần đàm phán tiếp.

Kết thúc đàm phán

- Khai thác các phản đối tiềm ẩn: Sao, anh còn có gì v­ướng mắc thế? (Câu hỏi của Sigmund Freud)

- Tổng hợp các lợi ích: Anh có biết là anh sẽ lợi được bao nhiêu tiền nếu cộng tác với tôi không? (Câu hỏi Cindy Crawford)

- Thử đóng giao dịch: “à thế là về cơ bản chúng ta đã thống nhất để ký hợp đồng phải không?”

-  Mư­ợn oai người khác: “anh có muốn biết thêm về một đối tác tin cậy đã sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?”

- Giả định về việc kết thúc: “sao thế anh muốn kết thúc giao dịch này nh­ thế nào? ở chỗ anh hay ở văn phòng chúng tôi?”

-  Tạo sức ép về thời gian: “anh sẽ không nói không với một cơ hội ngàn năm có một nh­ư thế này chứ? Nó sẽ không lặp lại đâu!”

- Tạo các lợi ích phụ trội: “anh có nhận ra lợi ích phụ trội của chúng tôi không?”

-  Lật bài ngửa (Đư­ợc ăn cả, ngã về không): “tóm lại, tôi phải làm gì để  anh chấp nhận vụ này?”

Một số lưu ý trong đàm phán kinh doanh bất động sản

      Kiểm soát tiến độ đàm phán

- Sử dụng thời gian, thời hạn, trì hoãn và trở ngại một cách có lợi.

+ Không nên để đối phương đưa vào cuộc đàm phán quá nhanh, không để đối phương điều khiển hay cuốn hút mình.

+ Khi đối phương muốn chậm tiến độ, cần hiểu rõ nguyên nhân; cố gắng gây sức ép về thời hạn đối với họ.

+ Trong một số trường hợp khi đối phương muốn đầy nhanh tốc độ thì mình lại nên làm ngược sau khi đã tìm hiểu rõ nguyên nhân. 

- Ba cách kiểm soát tốc độ:

+ Không nên chấp nhận 1 đề nghị nào đó ngay ;

+ Chưa quyết định ngay;

+ Không đàm phán nhanh. 

- Sử dụng bế tắc một cách có lợi:

+ Bên nào bình tĩnh, biết chấp nhận sự bế tắc trong ĐP, biết cách phá vỡ bế tắc theo ý mình, bên đó sẽ có lợi.

+ Nên tạo ra bế tắc để:

1. Thể hiện quyết tâm và ưu thế của mình;

2. Để biết quyết tâm của đối phương;

3. Để biết đối phương có nhượng bộ không?

4. Tạo thất vọng và tiếc nuối cho đối phương;

5. Thay đổi tiến độ theo hướng có lợi cho phía chủ động.

Khai thác yếu tố tâm lí con người 

- Nên tranh thủ đến mức tối đa quan hệ tình cảm, tâm lý để GQ vấn đề.

- Luôn tỏ ra mình là người đàng hoàng, có ưu thế. Phải đánh vào lòng tham, tính ích kỷ của đối phương: “vừa mới bán hết”, “đại hạ giá”, “số lượng có hạn”, “phân phối thẻ mua”…

- Nên đưa ra nhiều tình huống QĐ, đứng trước nhiều QĐ, con người thường dễ bị dao động. Do vậy phải biết chia nhỏ mục tiêu, để đối phương tiếp nhận dần sẽ đơn giản hơn và quá nhiều vấn đề đến mức làm đối phương phát hoảng.

- Tạo vẻ chính thống bề ngoài với những chứng cứ, đôi khi là giả: giá cũ - giá mới; báo, truyền hình… (ví dụ về khu đất bị túi nước - thước đo).

- Hướng tới mục đích cao và nhẫn nại, không nên bị nhụt trí ngay từ đầu. Trả gía thấp, bạn sẽ có cơ hội mua được với giá thấp.

- Ai cũng thích được tặng quà :

+ Có quà kích thích người đàm phán.

+ Nên chú ý các dịch vụ miễn phí kèm theo sản phẩm chính ; đôi khi người ta lại quan tâm đến điều đó hơn như: khuyến mại, thời hạn bảo hành, hậu mãi…

- Nguyên lý: “ông rút chân giò, bà thò nậm rượu” , đó là sự trao đổi, có đi có lại. Để sử dụng PP này, cần liệt kê ra tất cả những vấn đề cần thương lượng. Những vấn đề còn bỏ ngỏ, nên bắt đầu thương thảo từ những vấn đề ít quan trọng trước và quan trọng nhất để cuối cùng. Nên nhượng bộ những thứ ít quan trọng và kiên quyết với những vấn đề quan trọng.

- Nên đưa ra những phương án đơn giản để đối phương lựa chọn:

+ Cùng chia sẻ sự cách biệt (cưa đôi chênh lệch)

+ Để lại thảo luận sau

+ Để người khác quyết định:  Sao anh không để vấn đề này cho sếp của anh QĐ?

- Không chịu thừa nhận và sửa chữa sai lầm. Người ta thường hay dấu dốt, không muốn người khác biết điểm xấu, điểm yếu của mình, nên hay tỏ ra ta đây biết hết, hiểu hết. Nếu tận dụng được điều đó, ta sẽ có lợi hơn.

- Hãy trân trọng những người biết nhận lỗi, mình cũng nên sẵn sàng nhận lỗi nếu đó là sự thực.

- Triết lý đầu tư thời gian: nên để đối phương phải đầu tư nhiều thời gian và tiền bạc hơn cho việc đàm phán, thấy tiếc, họ sẽ không để đàm phán không thành.

Phải tính trước nhiều giải pháp linh hoạt và chủ động với những gì cần và muốn

  - Khi bế tắc, nếu có những phương án hay đưa ra, có thể tình hình sẽ chuyển sang cơ hội mới, có lợi cho cả 2. Nếu không thay đổi được giá, có thể ddư ra : chậm trả, xin thêm dịch vụ khác… 

- Xác định mục tiêu chính từ nhiều góc độ. Không nên lúc nào cũng tập trung vào mục tiêu tài chính: được - mất.

- Cân nhắc lợi ích lâu dài với những hạn chế trước mắt (D.Trump sẵn sàng trả gía cao cho những hợp đồng mua bán khoảng không xung quanh tòa tháp, từng bước mua cả lô đất còn lại của họ).

- Linh hoạt với nhiều mức độ linh hoạt khác nhau:

+ Phải phân biệt những vấn đề nhỏ với những vấn đề lớn. Ta sẽ linh hoạt nhân nhượng những vấn đề nhỏ nhưng đổi lại, yêu cầu đối phương nhân nhượng một vấn đề lớn hơn.

+ Phải theo dõi, ghi chép những nhân nhượng của mình để đưa vào hợp đồng .

- Giả thua: Đưa ra những yêu cầu cao, đối phương không đồng ý, giả thua phải nhân nhượng đưa ra những đề nghị mới dễ chấp thuận hơn, đối phương thường ngộ nhận rằng họ đã thắng và mất cảnh giác.

 - Cố gắng khai thác tư duy thiển cận chỉ quan tâm đến tiền của đối phương. Mua khu đất đối phương đòi 500 triệu; mặc cả bằng 400 triệu + lô đất thực giá 10 triệu, nhưng 1 công ty có uy tín đã định giá cũ là 60 triệu. 

Chiến thắng bằng tính kỷ luật

- Cần phải lường trước những câu trả lời, những vấn đề cơ bản của đàm phán như:

+ Theo kế hoạch, mình sẽ nói những gì?

+ Sẽ phản ứng như thế nào nếu đối phương nói như vậy?

+ Phải làm gì khi bế tắc

+ Sẽ có những phương án nào mang tính nhượng bộ cho đối phương; thiệt hại của từng nhượng bộ.

+ Trông đợi điều gì ở đối phương

- Trong đàm phán, cần:

+ Cách trình bày đảm bảo tính thuyết phục có lý và công bằng.

+ Tài liệu là một bí quyết để hỗ trợ cho đàm phán và thể hiện tính chính thống (nói có sách, mách có chứng).

+ Công cụ hữu ích nhất là sổ đàm phán - cuốn sổ ghi chép:

1. Tất cả những thông tin cần thiết cho đàm phán,

2. Tất cả những tình tiết trong đàm phán để mọi thành viên đàm phán hiểu rõ sự việc, tránh sự bất đồng.

3. Tất cả những việc đã làm, phải làm trong đàm phán (Sổ theo dõi những vấn đề cần đàm phán):

~ Những gì đã trao đổi, những gì đã nhất trí, những gì còn đang tranh cãi, chưa thống nhất ?

~ Những gì cần thảo luận thêm và cách giải quyết tiếp theo.

- Đàm phán theo 4 chữ POST: con người (person), mục tiêu (Objective), chiến lược (Strategies) và chiến thuật (Tactics).

+ Con người: về người đàm phán là ai, như thế nào?

+ Mục tiêu: các mục tiêu: tài chính, thời gian… đều phải bí mật.

+ Chiến lược: Lập kế hoạch đàm phán, chiến lược đàm phán, có thể là :

~ Thể hiện mình là người quyết tâm nhất, sẵn sàng trả giá cao nhất, mặc dù chưa biết người khác đã trả thế nào.

~ Vừa đấm, vừa xoa - người thì hợp tác, người thì tỏ ra bất hợp tác ; nguwòi thì nhẹ nhàng, người thì gay gắt…

~ Người nói nhiều, người nói ít và chỉ chăm chú ghi chép, suy nghĩ…

+ Chiến thuật: quyết  định ai làm việc gì, ai nói, ai ghi, ai đấm, ai xoa, ai kiên quyết gay gắt, ai nhẹ nhàng mềm mỏng sẵn sàng nhượng bộ… không để cho đối phương hiểu ai là người quyết định.

- Kiểm điểm lại từng buổi đàm phán ngay khi kết thúc :

+ Mục tiêu đặt ra có đạt được không? Vì sao như vậy?

  + Cái gì tốt, cái gì không? Cái gì trục trặc? cái gì mang lại cho ta hiệu quả. Ta nên làm gì để đạt được kết quả tốt hơn không? Có kiểm soát được tiến độ không?

  + Nên thay đổi những đoán định ban đầu thế nào? Thí dụ, lúc đầu ta đoán đối phương sẽ điều chỉnh giá xuống, nhưng vào đàm phán, ĐP không điều chỉnh, ta phải đoán định tiếp theo thế nào?

  + Cần xếp sắp và tính toán thời gian cho buổi ĐP tiếp theo như thế nào?

  + Cần ghi chép như thế nào? Nên ghi vào máy tính và cập nhật khi có thêm những thông tin mới.

2.8. TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ VĂN PHÒNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

2.8.1. Cơ sở hình thành văn phòng môi giới

A. Đánh giá môi trường và cơ hội

¨          Thế nào là đánh giá môi trường và cơ hội?

Nói chung, đánh giá môi trường và cơ hội là việc dùng các công cụ phân tích (ví dụ, một mô hình phân tích) để đánh giá cơ hội và thách thức của việc kinh doanh. Cơ hội ở đây bao hàm cầu của thị trường đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp và sự thuận lợi về các điều kiện kinh doanh khác như ưu đãi về thuế hay việc nhà cung cấp sản phẩm hay dịch vụ sẽ có quyền năng lớn hơn so với khách hàng (thị trường của người bán). Thách thức mà doanh nghiệp mới hình thành sẽ gặp phải đó là các điều kiện kinh doanh có thể khó khăn hơn so với các vùng khác, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang hoạt động trong cùng một ngành, người tiêu dùng có sức mạnh lớn hơn so với của nhà cung cấp (thị trường của người mua) hay hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp dự định cung cấp có nhiều sự thay thế gần tại địa phương.

Sẽ luôn luôn không là thừa khi nhắc lại rằng, việc đánh giá môi trường và cơ hội là việc đầu tiên mà một nhà doanh nghiệp phải làm khi người đó có ý định kinh doanh.

¨          Tại sao phải đánh giá môi trường và cơ hội?

Việc đánh giá môi trường kinh doanh nói chung và kinh doanh bất động sản nói riêng tại một địa phương (một khu vực địa lý) là điều cần làm đầu tiên khi muốn khởi sự kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản. Đây là một công việc hết sức quan trọng bởi nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành bại trong công việc kinh doanh của văn phòng môi giới sau này. Việc đánh giá môi trường giúp người kinh doanh thấy được những thách thức và cơ hội của công việc kinh doanh tại khu vực địa lý mà người này dự định đặt văn phòng môi giới, từ đó có được chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp. Mặc dù môi giới chỉ là một trong số tám nghiệp vụ mà các doanh nghiệp bất động sản nói chung thực hiện, điều này đồng nghĩa với một văn phòng môi giới sẽ có không nhiều các hoạt động mang tính phức tạp về mặt kỹ thuật cao, nhưng việc đánh giá môi trường và cơ hội vẫn phải là công việc đầu tiên phải làm.

¨          Để đánh giá môi trường và cơ hội, phải làm những gì?

Câu trả lời là: nhà kinh doanh phải phân tích môi trường ngành, và mô hình phân tích được dùng là mô hình 5 lực lượng (Five forces) của Michael Porter. Trong đó, ông mô hình hóa các ngành kinh doanh và cho rằng ngành kinh doanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh, bao gồm: năng lực thương lượng của người cung ứng, nguy cơ bị thay thế, nguy cơ từ đối thủ mới, năng lực thương lượng của khách hàng và cường độ cạnh tranh trong ngành. Năm yếu tố này được ông biểu diễn trong hình sau:

 

Hình: Mô hình lực lượng cạnh tranh của Micheal Porter


 

B. Xác định chiến lược hoạt động.

Chiến lược kinh doanh là đối sách mà một tổ chức lựa chọn để cạnh tranh với các đối thủ khác dựa trên những lợi thế cạnh tranh bền vững nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.

Xác định chiến lược hoạt động của 1 văn phòng môi giới phải xuất phát từ việc phân tích cơ hội kinh doanh và tìm hiểu xem cơ hội kinh doanh mà bạn lựa chọn có đủ khách hàng không. Để  tìm câu trả lời chúng ta cần tiến hành đánh giá thị trường. Ở đây cần tìm hiểu kỹ về khách hàng tiềm năng của người môi giới, cũng như đối thủ cạnh tranh.

- Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của người môi giới: Trong đánh giá thị trường cần phải trả lời được các câu hỏi: Ai là khách hàng tiềm năng của bạn; Mỗi nhóm khách hàng có những yêu cầu gì về chất lượng dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp; họ ở đâu và số lượng khách hàng bạn đang định hướng đến đang có xu hướng tăng hay giảm...

- Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng cung cấp dịch vụ giống như bạn, trên cùng một địa bàn mà bạn hướng đến.  Cạnh tranh lành mạnh sẽ thu hút được khách hàng đến với mình nhiều hơn bằng cách làm cho họ hài lòng với dịch vụ và phong cách phục vụ của văn phòng môi giới của bạn. Để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh cần phải tìm  câu trả lời cho các câu hỏi sau: Hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh trên địa bàn; Dịch vụ của họ cung cấp như thế nào và thái độ phục vụ ra sao; Họ có những dịch vụ nào kèm theo; Cơ sở vật chất và đội ngũ nhân viên của họ thế nào; Họ quảng cáo dịch vụ của họ như thế nào; Họ có những biện pháp gì để bán được nhiều hàng. Từ việc tìm câu trả lời những câu hỏi trên bạn cần tổng kết được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ.

Khi nghiên cứu thị trường bạn sẽ có thể thấy có nhiều  nhóm khách hàng khác nhau, đó là khách hàng theo loại sản phẩm BĐS như BĐS nhà ở, BĐS thương mại, BĐS công nghiệp....Ngay trong mỗi nhóm  khách hàng theo loại  sản phẩm, ví dụ như nhà ở, bạn cũng có thể chỉ theo đuổi một nhóm khách hàng đó là khách hàng nhà chung cư, khách hàng nhà cho thuê, hay bất cứ một nhóm khách hàng nào mà qua nghiên cứu thị trường bạn nhận thấy đó là cơ hội còn đang bỏ ngỏ và  bạn định hướng đến, từ đó xác định  chiến lược dịch vụ  của văn phòng môi giới.

Xác định chiến lược dịch vụ  cho văn phòng môi giới chính là xác định nhóm khách hàng nào bạn hướng đến, có thể khách hàng mục tiêu của VPMG là những cặp gia đình trẻ, những người nước ngoài, những người làm công chức, các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp...;Xác định loại sản phẩm nào bạn sẽ cung cấp, thông thường đối với những người mới tham gia hoạt động môi giới thì BĐS nhà ở thường được lựa chọn làm điểm xuất phát, bởi vì số lượng của loại sản phẩm này trong thị trường là lớn, tần xuất giao dịch cao, các giao dịch không có những điều khoản đặc biệt.

Trên cơ sở xác định nhóm khách hàng mục tiêu và sản phẩm cung cấp, người môi giới cần xác định chiến lược marketing cho dịch vụ của văn phòng môi giới. Trong xác định chiến lược marketing cần làm rõ những vấn đề sau:    

- Giá cả dịch vụ cung cấp: Giá cả dịch vụ là yếu tố quyết định sau  sản phẩm  của dịch vụ. Khi xác định giá cả dịch vụ cần phải xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến q   uyết định này, đó là đặc điểm của thị trường mục tiêu và loại sản phẩm, chi phí cần thiết của dịch vụ, mức độ cạnh tranh trên thị trường, những thế mạnh của dịch vụ, chiến lược chiếm lĩnh thị trường của bạn.

Phân tích đặc điểm của thị trường mục tiêu và loại dịch vụ  mà nhà môi giới sẽ cung cấp cho chúng ta biết được khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức giá nào. Tất nhiên người môi giới đặt giá cho dịch vụ của mình phải bảo đảm trang trải các chi phí về vật chất, thời gian, sức lực mà họ đã bỏ ra và có lãi. Mức độ cạnh tranh của thị trường càng mạnh thì giá cả dịch vụ càng nhạy cảm, do vậy khi xác định mức giá dịch vụ người môi giới cần lựa chọn sử dụng những phương pháp xác định giá phù hợp để bảo đảm có khả năng cạnh tranh và tương xứng với những cố gắng và nỗ lực mà họ bỏ ra. Nếu dịch vụ của bạn có những thế mạnh hơn những văn phòng môi giới khác thì bạn có thể đặt giá cả dịch vụ khác với các văn phòng môi giới khác. Chiến lược chiếm lĩnh thị trường của văn phòng  môi giới là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định giá, nếu bạn theo đuổi chiến lược mở rộng số lượng giao dịch thì có thể bạn chấp nhận lợi nhuận trên mỗi giao dịch nhỏ hoặc  số lượng giao dịch ít hơn nhưng lợi nhuận trên mỗi giao dịch lớn hơn. Tuy nhiên môi giới BĐS là một dịch vụ có tính cạnh tranh tương đối cao nên không phải bạn muốn lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường nào là tuỳ vào ý muốn của bạn mà bạn phải xuất phát từ đặc điểm sản phẩm  BĐS và khả năng cung cấp dịch vụ của bạn.

- Các hoạt động marketing bao gồm xác định cách phương pháp quảng cáo dịch vụ của văn phòng và dịch vụ của nhà môi giới, các biện pháp xúc tiến bán hàng, các dịch vụ hỗ trợ hoạt động bán hàng. Đây là những hoạt động cơ bản mà mỗi văn phòng môi giới cần xác định để thực hiện chiến lược kinh doanh đã xác định.

C. Xác định loại hình văn phòng

Giống như mọi cơ sở kinh doanh hay doanh nghiệp trong bất kỳ ngành nghề nào, một văn phòng môi giới bất động sản có thể tồn tại dưới  một trong những loại hình doanh nghiệp sau:

o                       Người kinh doanh cá thể

o                       Doanh nghiệp tư nhân

o                       Công ty trách nhiệm hữu hạn

o                       Công ty cổ phần.

o                       HTX hay tổ hợp

Một văn phòng  môi giới bất động sản nên lựa chọn hình thức nào và sự lựa chọn đó được dựa trên những tiêu chí gì? Dưới đây là một số tiêu chí cơ bản mà người đứng ra mở văn phòng môi giới bất động sản cần chú ý khi quyết định lựa chọn mô hình hoạt động phù hợp với văn phòng của mình:

- Khả năng tài chính: Một văn phòng chuyên môi giới  BĐS thường  thực hiện các chức năng dịch vụ không có các yêu cầu  về vốn đầu tư lớn so với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh BĐS theo hình thức khác. Bởi vì văn phòng môi giới không cần phải bỏ vốn để mua BĐS và hoàn toàn có thể  đi thuê văn phòng để tổ chức hoạt động dịch vụ môi giới của mình. Vốn cần  thiết cho tổ chức 1 văn phòng môi giới chỉ cần để trang trí nội thất, mua sắm thiết bị, và một khoản vốn đủ để thực hiện các hoạt động bình thường như là tiền lương, quảng cáo, thuê mướn, bảo hiểm và các vấn đề khác. Trong trường hợp này một cá nhân có thể có khả năng đủ vốn mà không cần phải tìm kiếm sự giúp đỡ từ các nhà đầu tư khác. Nhưng nếu 1 văn phòng môi giới muốn đa dạng hoá hoạt động của mình như một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thì lại cần nhiều vốn để có thể mua BĐS và bán lại  kiếm lời, do đó họ có thể có những nhu cầu nhiều vốn và họ có thể phải tìm kiếm nguồn vốn bổ sung từ bên ngoài, điều này dẫn đến việc thành lập doanh nghiệp phải cân nhắc  đến đối tác và dạng hợp tác trong kinh doanh.

- Trình độ quản lý của người đứng ra sáng lập: Khả năng lãnh đạo và lập kế hoạch quản lý  là các yếu tố rất quan trọng bảo đảm sự thành công của 1 văn phòng môi giới. Nhà môi giới riêng lẻ  có thể hoạt động trong các điều kiện khó khăn ràng buộc của mình với nỗ lực quản lý và điều này không dễ nhận  ra rằng hoạt động của họ cần phải thuê một nhà quản lý, đóng vai trò quan trọng thứ 2, trừ khi họ là một trong những nhà đầu tư giỏi nhất. Xu hướng muốn trở thành “một ông chủ độc lập” là động lực thúc đẩy nhiều nhà môi giới bắt đầu sự nghiệp riêng của họ, song không phải ai cũng có thể thành công ngay từ những ngày đầu thành lập doanh nghiệp. Quan hệ đối tác cung cấp quan hệ đồng sở hữu và thúc đẩy tài năng quản lý đạt tới đỉnh cao. Do đó người môi giới có thể thuê một nhà quản lý  tài năng làm cấp dưới hoặc làm đối tác của mình nhằm bổ sung cho người môi giới. Trong doanh nghiệp liên doanh quyền sở hữu và quyền quản lý doanh nghiệp có thể là một hoặc có thể khác nhau, do đó cơ chế hoạt động của các liên doanh cho phép chủ sở hữu có thể thuê người quản lý và liên doanh có thể được thành lập với 1 số ít cổ đông.

- Mức độ kiểm soát:  Chủ doanh nghiệp bao giờ cũng muốn có mức độ kiểm soát nhất định các hoạt động kinh doanh nhằm khuyến khích đạt được mục tiêu riêng của mình. Người môi giới khi thành lập văn phòng dịch vụ của riêng mình luôn đưa ra mức độ kiểm soát cao nhất và trực tiếp nhất. Trong khi  các chủ sở hữu trong các doanh nghiệp liên doanh lại sử dụng phương sách bình đẳng hơn, điều này phụ thuộc vào sự thống nhất của hội đồng quản trị và sự phân công công việc trong các nhân viên trong văn phòng phù hợp với mục tiêu của chủ sở hữu. Quan hệ đối tác lại thực hiện việc chia sẻ quyền kiểm soát trong quá trình ra quyết định và chỉ đạo hoạt động kinh doanh.

- Trách nhiệm đối vơí tài sản: Một  người kinh doanh cá thể hay doanh nghiệp tư nhân phải chịu trách nhiệm vô hạn đối với các khoản nợ trong kinh doanh. Trong quá trình hoạt động nếu làm ăn có lãi  họ sẽ được hưởng toàn bộ phần lợi nhuận. Ngược lại nếu rủi ro hay thua lỗ họ phải tự chịu trách nhiệm bằng chính tài sản của doanh nghiệp và cả tài sản của cá nhân về các khoản nợ  đến hạn của doanh nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn lại  thực hiện chế độ chia sẻ trách nhiệm, mỗi thành viên trong công ty chỉ có trách nhiệm hữu hạn đối các nghĩa vụ của doanh nghiệp, đồng thời họ cũng chỉ được hưởng lợi nhuận được phân chia  theo mức độ góp vốn của mỗi  người. Công ty cổ phần chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty bằng tài sản của công ty. Các cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số vốn đã góp về công ty đến hết giá trị cổ phần mà họ sở hữu.

- Nghĩa vụ thuế: Tất cả các loại hình doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh  trong lĩnh vực môi giới BĐS  cũng giống như các doanh nghiệp dịch vụ khác theo quy định của pháp luật đều phải có nghĩa vụ đóng thuế đối với nhà nước, bao gồm các loại thuế như thuế môn bài, thuế VAT, thuế thu  nhập doanh nghiệp. Riêng đối với các loại hình doanh nghiệp như công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần các cổ đông còn có trách nhiệm nộp thuế thu nhập cá nhân, tức là nộp thuế lần 2.

2.8.2. Tổ chức văn phòng môi giới

A. Chọn vị trí văn phòng

Giống như trong mọi lĩnh vực kinh doanh khác, dường như có một xu hướng rất tự nhiên là người môi giới bất động sản luôn nỗ lực giữ cho mức chi phí của mình càng thấp càng tốt, và một trong những khoản chi phí chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng chi phí là chi phí thuê địa điểm đặt văn phòng môi giới. Điều này là dễ hiểu bởi nó là một trong số các chi phí cố định để duy trì hoạt động bình thường của văn phòng môi giới bất động sản trải qua sự thăng trầm của hoạt động trong các thời kỳ trong năm.

Kiểm soát một cách hiệu quả loại chi phí này là một phần không thể thiếu trong việc tạo ra thu nhập ròng của nhà môi giới. Tuy nhiêm, việc giảm thiểu mức tiền thuê không phải là mục tiêu tốt nhất đối với vấn đề ngân sách. Mức thuê cao ở một vị trí hiệu quả có thể tạo ra các hoạt động kinh doanh tốt hơn từ đó sẽ tối đa hoá được lợi nhuận. Một không gian tốt và cách bố trí hiệu quả có thể là những nhân tố quan trọng góp phần vào kết quả hoạt động chung của văn phòng môi giới. Một vị trí văn phòng tốt có thể được ví như là những phương tiện hiệu quả duy trì sự liên lạc với khách hàng. Hình ảnh của  văn phòng có thể được duy trì theo nhiều cách khác nhau và cách thể hiện có lợi ra công cộng là  cách tiết kiệm nhất.  Văn phòng có thể đặt ở tầng 1 của 1 toà nhà  ở mặt phố với việc quảng cáo hấp dẫn  sẽ là phương tiện phi chính thức để liên hệ với công chúng. Hàng ngàn người có thể đi bộ hoặc lái xe qua văn phòng môi giới ngày này qua ngày khác, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác. Họ chắc chắn sẽ trở nên quen thuộc với tên của văn phòng và vị trí đặc biệt của nó. Hình ảnh của văn phòng đã được thiết lập trong trí nhớ của họ và sự nhận dạng văn phòng được củng cố theo thời gian. Trong khi họ có thể không có liên hệ trực tiếp với văn phòng nhưng họ đã nhận biết về hình ảnh văn phòng môi giới. Sự thể hiện trước công chúng kiểu này sẽ nhắc nhở công chúng rằng nhà môi giới đã ở một vị trí cụ thể cho giai đoạn  sau này. Sự duy trì tại một địa điểm của văn phòng môi giới  thể hiện sự thành công  của văn phòng môi giới tại khu vực thị trường đó, nếu thất bại thì văn phòng phải đóng cửa và chấm dứt  hoạt động hoặc phải chuyển đi nơi khác. Điều này thể hiện lợi thế của một địa điểm văn phòng tốt và đó chính là những lợi ích của chi phí  về địa điểm. Một phần chi phí thuê địa điểm  như vậy có thể được coi  như một phần của chi phí quảng cáo và khuyếch trương trong kinh doanh.

Sản phẩm của một nhà môi giới bất động sản cung cấp cho khách hàng là dịch vụ. Và dịch vụ này hoàn toàn không đòi hỏi nhiều trang thiết bị để hỗ trợ trực tiếp cho việc tạo ra dịch vụ nếu nhà môi giới có đủ thời gian (và cả lực lượng) để thực hiện các công đoạn trong việc môi giới. Nhà môi giới sẽ phải đi lại như con thoi giữa các địa điểm khác nhau, từ nơi mà người bán hay người cho thuê chọn để gặp gỡ (có thể là bất kỳ nơi đâu mà họ cảm thấy thoải mái) cho tới nơi mà người mua hay người thuê hẹn gặp. Điều đó rõ ràng là rất mất thời gian, tốn kém nhân lực, và tất nhiên là kém hiệu quả. Chính vì vậy mà, trong thời đại công nghệ cao ngày nay, sự hiện diện của các thiết bị như điện thoại cố định và di động, máy vi tính có nối mạng internet băng thông rộng, máy fax,... là điều rất cần thiết.

Ngoài ra, những trang thiết bị khác hỗ trợ cho hoạt động hành chính của văn phòng cũng là không thể thiếu được. Văn phòng trước tiên nên có các bàn làm việc riêng cho các nhân viên môi giới, là nơi mà họ lưu giữ các tài liệu liên quan đến các khách hàng mà họ đang thực hiện giao dịch. Văn phòng cũng nên có một phòng tiếp khách lịch sự và ấm cúng để khi khách hàng đến làm việc, khách hàng và nhà môi giới có không gian yên tĩnh để thảo luận các nội dung liên quan đến giao dịch bất động sản mà họ đang cần. Nói chung, các trang thiết bị của văn phòng, cách sắp đặt đồ đạc và trang trí văn phòng có thể tạo ra một ấn tượng tích cực cho khách hàng từ ngay những phút đầu tiên.

B. Thông tin quảng cáo cho văn phòng

Bước đầu tiên trong việc quảng cáo cho văn phòng môi giới là lựa chọn tên của văn phòng. Đây có thể được xem như là một nhiệm vụ khá đơn giản, tuy nhiên nếu tên của văn phòng được chọn một cách cẩn thận và phù hợp thì nó sẽ đóng góp không nhỏ vào sự thành công sau này của văn phòng. Một cái tên  phù hợp có thể truyền đạt sự tự tin, tạo ra được một hình ảnh tốt và có giá trị và có khả năng duy trì trong trí nhớ của con người. Tất nhiên cái tên không thể tạo ra giá trị hiện tại của văn phòng. Mặt khác, việc lựa chọn một cái tên nghèo nàn cho văn phòng có thể dễ dàng trở thành sự nhạo báng hoặc nguyên nhân của những trò đùa của mọi người.  Khi lựa chọn tên của văn phòng nên đặt một cái tên ngắn gọn, không nên đặt tên dài. Tên ngắn gọn sẽ rất tiện cho việc quảng cáo sau này bởi vì chúng ta có thể trình bày dễ dàng và hiệu qủa trên các mục quảng cáo trên báo chí. Tuy nhiên trong một số trường hợp  tên văn phòng của những người nổi tiếng mà nhiều người biết đến trước đó lại là  điều ngoại lệ, bởi vì những cái tên như vậy truyền đạt sự tự tin cho khách hàng thì độ dài của tên văn phòng là cần thiết. Khi chúng ta đã lựa chọn được tên của văn phòng cần phải duy trì, không nên thay đổi. Việc thay đổi tên  thường xuyên được ví như việc huỷ bỏ thoả thuận tốt với khách hàng cũ và nhà môi giới lại phải bắt đầu những nỗ lực mới để thiết lập hình ảnh hiệu qủa của văn phòng.

Bước tiếp theo văn phòng cần phải có chương trình quảng cáo phù hợp. Một chương trình khuếch trương và dịch vụ chất lượng tốt có xu hướng tích lũy một cách tự nhiên và xây dựng  hình ảnh của văn phòng theo thời gian. Các khẩu hiệu đi kèm với tên văn phòng có thể có ý nghĩa nếu chúng dễ dàng được nhận ra và được thiết kế một cách chuyên nghiệp. Sự khoe khoang lộ liễu và sự tự ca ngợi sẽ khó có hiệu quả lâu dài trong mắt khách hàng. Đối với những nhà môi giới có chứng chỉ hành nghề trong quảng cáo nên đưa thông tin về chứng chỉ hành nghề như số chứng nhận hành nghề số:... Một số văn phòng môi giới cố gắng có được số điện thoại liên lạc dễ nhớ.

2.8.3. Quản trị tài chính

Trong hoạt động kinh doanh của 1 văn phòng môi giới sổ sách kế toán có thể cho chúng ta biết điều gì đang xẩy ra. Nhưng những thông tin này thường chỉ được tổng hợp vào cuối tháng  và như vậy sẽ là quá muộn để có thể  theo dõi và điều hành hoạt động thường ngày của văn phòng. Sự thành công của văn phòng môi giới là ở chỗ có được những thông tin về thị trường cập nhật nhất nhằm quản lý được hoạt động hàng ngày của văn phòng. Nếu người quản lý văn phòng chờ đợi việc chuẩn bị các báo cáo kế toán hàng tháng thì có thể phải mất tới 30 ngày thậm chí còn dài hơn. Do đó cần phải đưa các thông tin hoạt động thị trường của văn phòng vào biểu mẫu, được gọi là “Tốc độ tiến triển doanh thu”.

Khi thiết lập biểu “Tốc độ tiến triển doanh thu”  cần lưu ý quy trình này phải thật đơn giản, không tốn kém thời gian và phải đưa ra được tiến trình hoạt động của văn phòng, nhờ đó người quản lý văn phòng có thể ra được những quyết định ngay lập tức về tố độc tiến triển bán hàng. Nếu số lượng các vụ mua, bán không đáp ứng được yêu cầu theo kế hoạch hoạt động thì người quản lý văn phòng (công ty) xác định cần thực hiện hành động nào ngay lập tức.  Nếu do chậm bán được hàng  công ty có thể tăng số lượng cho xem các BĐS, lên lịch quảng cáo đặc biệt hoặc tổ chức một diễn đàn để trình bày về thế chấp cho người mua...đây là những cố gắng trong ngắn hạn để tăng lượng giao dịch  bán BĐS của văn phòng. Còn nếu do thiếu hụt hàng hoá, thiếu những BĐS đưa vào niên yết để bán, làm chậm tiến triển bán hàng thì công ty cũng cần có biện pháp quảng cáo tức thì. Ngoài ra công ty có thể áp dụng nhiều biện pháp khác như thưởng để khuyến khích những nhân viên kinh doanh hoặc thực hiện một chiến dịch điện thoại do các nhân viên kinh doanh thực hiện để xúc tiến tìm kiếm BĐS hoặc những khoản hỗ trợ tài chính khác.

  Để phát hiện những thay đổi đột ngột  trong tiến triển bán hàng chúng ta có thể lập  biểu theo dõi như sau.

  Trong các cột thể hiện doanh thu  hàng này của công ty từ các chào bán được chấp nhận. Mỗi cột có tỷ lệ phần trăm khác nhau trong tổng số tiền hoa hồng, nó thể hiện phần tổng doanh thu mà công ty nhận được trên mỗi chào bán được chấp nhận.        

  Biểu: Tốc độ tiến triển doanh thu hàng ngày

  (Toàn bộ doanh thu của những chào bán đã được chấp nhận)

Ngày

Niêm yết và bán, 50%

Chỉ niêm yết, 25%

Chỉ bán, 25%

1/10/07

 

 

 

...

 

 

 

Tổng  cộng

 

 

 

Lưu ý:

- Cột niêm yết và bán ghi giá cháo bán BĐS đã được chấp nhận do công ty vừa niêm yết vừa bán.

- Cột chỉ niêm yết ghi giá chào bán  BĐS được chấp nhận do công ty niêm yết và được người đồng môi giới bán.

- Cột chỉ bán ghi giá chào bán BĐS được chấp nhận do công ty bán từ niêm yết của người đồng môi giới.

2.8.4. Quản trị nhân sự

Quản trị nhân sự trong văn phòng môi giới là việc hướng tới tạo nên một đội ngũ nhân viên có năng lực hoàn thành nhiệm vụ với chất lượng cao, gắn bó thành một khối thống nhất với mục tiêu chung: phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Muốn đạt điều này  cần thông qua chức năng và nhiệm vụ của quản trị nhân sự.

- Lập kế hoạch nhân sự: Đây là công việc dự báo nhu cầu  lao động của văn phòng và phân tích các nguồn nhân lực có thể khai thác. Dựa vào kế hoạch doanh thu trong năm và khối lượng các giao dịch mà văn phòng dự kiến cần đạt được, số lượng nhân viên làm việc toàn thời gian hiện có để dự kiến tuyển thêm nhân viên, có thể là những người làm việc toàn thời gian hoặc làm việc bán thời gian.

- Tuyển chọn nhân viên: Đây là công việc đòi hỏi chủ văn phòng- người môi giới cần dành nhiều thời gian, công sức để làm việc. Nếu họ tuyển chọn được nhân viên giỏi có nghĩa là họ đã có trong tay một đối thủ đáng gườm đối với những người môi giới khác. Mỗi giao dịch mà người môi giới đạt được, người đó tăng thị phần của mình lên thêm được một giao dịch, nhưng đối với mỗi nhân viên bán hàng mà họ có được từ đối thủ cạnh tranh, tự nhiên người đó đã làm giảm được thị phần của đối thủ và tăng thị phần của mình với số lượng bằng với khối lượng giao dịch hàng năm mà nhân viên đó thực hiện được. Nhưng có một thực tế là những người có trình độ và năng lực thường thích làm  việc cho các công ty lớn, có danh tiếng. Do vậy  các văn phòng môi giới  vừa và nhỏ nên chủ động tìm nguồn dự tuyển hơn là ngồi chờ họ đến với mình.

Vậy thì phải nhắm vào đối tượng nào? Nên nhắm vào những nhân viên đang làm việc tại các văn phòng môi giới có thị phần nhỏ hơn thị phần của văn phòng bạn đang nắm giữ vì họ là những người nhiều khả năng nhất sẽ đến với văn phòng của bạn. Tăng số lượng nhân viên có nghĩa là tăng được thị phần cho văn phòng mình. Bằng cách làm này, cuối cùng thì những người tốt nhất sẽ muốn làm việc cho văn phòng của bạn. Hãy tìm kiếm để thuê được những người mà bạn biết rằng họ có những nhu cầu mà bạn có thể đáp ứng, bất kể việc đó được tiến hành thông qua hệ thống hỗ trợ marketing hiện có hay hệ thống nào đó mà bạn sẵn sàng triển khai nhằm thu hút những người tài.

 Nếu chủ văn phòng  môi giới quan tâm đến việc thu hút những nhân viên mới, thì họ có thể tìm đến bộ phận nhân sự của các công ty lớn đang ở trong thời kỳ sa thải nhân viên. Một số trong các công ty này có quỹ dành cho việc tái đào tạo nhân viên và sẵn sàng tài trợ cho các hội chợ việc làm, hỗ trợ kinh phí cho các lớp đào tạo về bất động sản và thậm chí bao cấp cho một nhân viên mới trong vòng sáu tháng.

Theo: VIỆN NGHIÊN CỨU, ĐÀO TẠO KINH TẾ - TÀI CHÍNH

(LUATMINHKHUE.VN: Bài viết được đăng tải nhằm mục đích giáo dục, phổ biến, tuyên truyền pháp luật và chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước không nhằm mục đích thương mại. Thông tin nêu trên chỉ có giá trị tham khảo và có thể một số thông tin pháp lý đã hết hiệu lực tại thời điểm  hiện tại vì vậy Quý khách khi đọc thông tin này cần tham khảo ý kiến luật sư, chuyên gia tư vấn trước khi áp dụng vào thực tế.)

THAM KHẢO MỘT SỐ DỊCH VỤ TƯ VẤN LUẬT:

1. Tư vấn tách thửa đất đai;

2. Tư vấn pháp luật đất đai;

3. Tư vấn cấp lại sổ đỏ bị mất;

4. Tư vấn mua bán, chuyển nhượng đất đai;

5. Tư vấn đổi giấy chứng nhận quyền sử dụng đất;

6. Tư vấn cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất do trúng đấu giá;