luật sư phải sử dụng nhiều kỹ năng nghề nghiệp. Cùng tìm hiểu một sô vấn đề liên quan tới việc đàm phán hợp đồng và kỹ năng của luật sư trong việc đàm phán hợp đồng như thế nào?

1. Khái quát về đàm phán ký kết hợp đồng

Đàm phán là việc trao đổi, bàn bạc giữa hai hay nhiều bên về một hoặc nhiều nội dung liên quan tới lợi ích chung hoặc lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt được một thoả thuận chung để xác lập quan hệ pháp lý giữa các bên mà quan hệ này thường được ghi nhận trong văn bản gọi là hợp đồng. Tuỳ theo từng đối tượng, từng nội dung mà tên gọi của hợp đồng có sự khác nhau. Ví dụ: Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hoá; Đàm phán hợp đồng thuê mặt bằng kinh doanh,...

Đặc trưng của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng.

- Đây là hoạt động nhằm mục đích xác lập quan hệ pháp lý sẽ chi phối hành vi của các bên trong tương lai. Nếu hợp đồng được giao kết, giữa các bên sẽ có sự giàng buộc bởi các thoả thuận đã giao kết và quy định pháp luật điều chỉnh hợp đồng đó;

- Phạm vi đàm phán và quyền tự do thoả thuận rộng, không giới hạn.

- Việc đàm phán thường diễn ra theo quy trình thực tế, không nằm trong khuôn khổ luật định. Trước khi tiến tới đàm phán, bao giờ xuất phát điểm cũng là do một hoặc cả hai bên có thiện chí đề nghị muốn giao kết hợp đồng, bên còn lại sẽ tiếp nhận yêu cầu, đề nghị đó, xem xét. Nếu không đồng ý thì từ chối => không tiến hành đàm phán được. Nếu đồng ý thì hai bên sẽ bố trí thời gian và địa điểm để tiến hành đàm phán trước khi giao kết hợp đồng.

2. Quy trình đám phán giao kết hợp đồng

Quy trình đàm phán thông thường. Đây là quy trình tương đối chuẩn mà hầu hết các bên đều thực hiện. Cụ thể, các bước đàm phán được thực hiện như sau:

Bước 1. Chuẩn bị: Các bên lập nội dung, điều khoản mình quan tâm, các nội dung cần làm rõ hoặc các giải pháp cần được thực hiện,...

Bước 2. Diễn ra cuộc đàm phán: Hai hoặc nhiều bên tiến hành gặp gỡ, tiếp xúc, trao đổi, bàn bạc các điều khoản, nội dung trong hợp đồng.

Bước 3. Ký kết hợp đồng: Đây là bước thống nhất các thoả thuận đã đạt được để hình thành quan hệ pháp lý mà hai bên mong muốn.

Trong một số trường hợp các bước này có thể bị tiến hành nhiều lần do không đạt được sự thống nhất trong một lần đàm phán.

Ngoài ra, trong nhiều trường hợp, việc đàm phán hợp đồng có thể diễn ra thông qua các phương điện điện tử như email hoặc fax hoặc thậm chí là nhắn tin hoặc điện thoại. Tuy nhiên, dù là hình thức nào thì tới khâu ký kết hợp đồng, các bên cũng cần kiểm tra lại các điều khoản trong hợp đồng xem có đúng luật, đúng với ý chí của mình hay không.

*Lưu ý: Trong bước 1 và bước 2, các bên phải chú ý kỹ các điều khoản và nội dung hợp đồng để tránh các rủi ro không đáng có sau khi giao kết hợp đồng. Quý khách hàng có thể tham khảo bài viết sau về quản trị rủi ro khi giao kết hợp đồng: Quản trị rủi ro khi giao kết hợp hợp đồng mua bán hàng hoá

3. Vai trò của Luật sư trong việc đàm phán hợp đồng

Hiện nay, khách hàng tìm tới luật sư thường là bởi kiến thức pháp luật chuyên sâu và khả năng hùng biện tốt sẽ giúp khách hàng đạt được những điều khoản mà họ mong muốn hoặc đôi khi là trên cả sự mong đợi. Luật sư có vai trò khá quan trọng trong hoạt động này bởi các lý do sau đây:

Thứ nhất, để trở thành luật sư, kiến thức, kỹ năng và trình độ là tiêu chuẩn bắt buộc. Do vậy, để nói tới tư duy pháp lý, nhìn nhận các điều khoản có lợi, bất lợi, hùng biện, thuyết phục thậm chí là vô hiệu hoặc hoá giải các chiến thuật, yêu sách của đối phương có lẽ khó có người nào chuyên nghiệp bằng những luật sư có kiến thức và kinh nghiệm.

Thứ hai, từ việc nhìn nhận, đánh giá các điều khoản, luật sư giải thích, giúp khách hàng hiểu tình hình hiện tại của mình để có phương án lựa chọn thích hợp. Đây là điều rất quan trọng bởi không phải khách hàng nào cũng nắm được bản chất quy định pháp này mang nghĩa là gì, hoặc cách sắp đặt câu từ, dấu chấm, dấu phẩy có gây bất lợi cho mình hay không,... Vai trò của luật sư đã thể hiện rõ trong việc cảnh báo các bất lợi, và rủi ro pháp lý mà khách hàng gặp phải.

Thứ ba, khi đã đạt được thoả thuận, có phải chỉ cần giao kết hợp đồng là xong thì không cần tới luật sư nữa ? Không. Việc rà soát các điều khoản, nội dung của hợp đồng là rất quan trọng. Luật sư sẽ giúp khách hàng soạn thảo các điều khoản với nội dung rõ ràng, chính xác với mong muốn của khách hàng nhất tranh rủi ro, sơ hở trong khâu trình bày hoặc đối tới tung chiêu trò sắp đặt cầu từ thành ý khác mà khách hàng không đủ tỉnh táo để nhận ra.

Về cơ bản, đối với mọi hợp đồng đặc biệt là những quan trọng, giá trị lớn và phức tạp, việc tham khảo hoặc nhờ sự trọn giúp của luật sự là điều cần thiết.

4. Kỹ năng của luật sư trong đàm phán hợp đồng

Đối với hoạt động này, luật sư thực sự phải vận dụng khá nhiều kỹ năng. Từ các kỹ năng chung như Tiếp xúc khách hàng, Tìm kiếm thông tin, Tra cứu văn bản áp dụng pháp luật,... tới các kỹ năng chuyên biệt của lĩnh vực đàm phán hợp đồng. Tóm gọn lại mà nói thì đây là hoạt động mà luật sư phải sự dụng, phối hợp nhuần nhuyên mọi kỹ năng và các bí quyết "bỏ túi" để mang "chiến thắng" về cho khách hàng của mình.

Các kỹ năng chung của luật sư, quý khách hàng có thể tham khảo các bài viết có tiêu đề "Kỹ năng của luật sư trong ..." hoặc tham khảo bài viết sau: Các kỹ năng cần thiết khi tư vấn pháp luật bằng văn bản ; Kỹ năng của luật sư trong đại diện ngoài tố tụng các vụ việc hành chính

Các kỹ năng mang tính chuyên biệt trong lĩnh vực đàm phán hợp đồng gồm có:

Thứ nhất, kỹ năng tìm hiểu thông tin.

Đây không phải là tìm kiếm thông tin về các vụ việc mà việc tìm kiếm thông tin ở đây được mở rất rộng. Cụ thể:

- Luật sư tìm kiếm thông tin về khách và đối tác kháhc hàng (chủ thể giao kết hợp đồng) - xác định năng lực chủ thể giao kết hợp đồng của các bên, mục tiêu của các bên - để dễ bề định ra phương hướng đàm phán. Việc tìm kiếm thông tin này thường được nói vui là "biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng".

- Tìm hiểu thông tin về đối tượng hợp đồng - để xác định pháp luật điều chỉnh.

- Tìm hiểu về lộ trình thực hiện đàm phán.

- Tìm hiểu các thông tin quan trọng khác tuỳ theo từng vụ việc cụ thể.

Thứ hai, kỹ năng lập dự thảo đàm phán

Sau khi đã tìm hiểu các thông tin, luật sư cần chuẩn bị bản dự thảo các điều khoản và các phương án có thể xảy ra cho việc đàm phán hợp đồng. Việc lập dự thảo này đòi hỏi luật sự phải có kỹ năng trình bày logic và tư duy pháp lý nhạy bén. Xác định phạm vi đàm phán, thiết lập các nội dung và các điều khoản cần thiết cho đàm phán, đồng thời dự trù trước các điều khoản, yêu sách của đối phương. Lựa chọn hình thức, chủng loại hợp đồng phù hợp.

Đối với bước này, luật sư cũng cần sử dụng kỹ năng lên kế hoạch đàm phán. Luật sư cần hình thành ý tưởng về đoàn đàm phán, số lượng, nhiệm vụ, vai trò của tường người, hình thức đàm phán phù hợp và chuẩn bị và dự bị trước các chiến lược đàm phán có thể phải sử dụng tới.

Thứ ba, kỹ năng trong quá trình đàm phán

Trong quá trình đàm phán, luật sư phải luôn giữ cho mình "cái đầu lạnh", sự tỉnh táo, nhạy bén và tầm nhìn rộng. Giữ thái độ lịch sự, có hành xử đúng mực với đối tác, khách hàng và những đối tượng khác trong và sau cuộc đàm phán.Không thể hiện tâm trạng dù đó là điều mình và khách hàng cực kỳ mong muốn.Tập trung vào mục tiêu, tránh dài dòng, lan man gây lãng phí thời gian, công sức và tiền bạc của các bên.

Khi tiến hành đàm phán nội dung hợp đồng, cần đưa ra loại hợp đồng phù hợp đúng quy định pháp luật; cấu trúc hợp đồng logic, câu từ, nội dung đơn nghĩa, rõ ràng.

Thứ tư, kỹ năng thương thuyết, hùng biện

Đây là kỹ năng năng chủ yếu mà luật sư cần sử dụng trong quá trình đàm phán. Một luật sư giỏi, đồng thời cũng phải là một nhà hùng biện và nhà tâm lý giỏi để nắm bắt tâm lý đối phương, sử dụng ngôn từ làm công cụ mang lại lợi ích cho khách hàng.

5. Một số điều cần lưu ý và cần tránh trong quá trình đàm phán giao kết hợp đồng

Trước khi tiến vào cuộc đàm phán, luật sư cũng như khách hàng cần chú ý các vấn đề sau:

Thứ nhất, về kiến thức, cần trang bị đầy đủ hệ thống các văn bản pháp luật, các nội dung cần thiết. Có thể sử dụng sổ ghi chép hoặc giấy nhớ để yên tâm

Thứ hai, cần tránh các hành đồng sau đây:

- Ngó nghiêng, tránh ánh mắt của đối tác: Đôi khi điều này thể hiện sự tự ti, không chắc chắn hoặc thể hiện sự bất lịch sự gây mất thiện cảm từ đối khác và thu bất lợi về cho chính khách hàng của mình.

- Nội dung chuẩn bị đàm phán sơ sài, thiếu logic, lủng củng: Đối với những người có kinh nghiệm, trình độ và kỹ năng sẽ không bao giờ xuất hiện sai sót này. Việc chuẩn bị đàm phán không tốt đối với nhiều luật sư sẽ khiến họ lúng túng, thất thố trước đối tác và kết quả có thể đàm phán thất bại.

- Không thống nhất trước nội dung, trình tự của cuộc đàm phán. Điều này có thể khiến cuộc đàm phán thất bại do các bên chuẩn bị lệch nội dung hoặc nhầm người đàm phán.

- Diễn giải dài dòng, đàm phán những vấn đề không trọng tâm, gây mất thời gian, tiền bạc và công sức.

- Lộ hết tất cả thông tin, lý lẽ và chiến lực đàm phán ngay từ đâu. Hành động này nói vui là "vạch áo cho người xem lưng", phía đối tác sẽ bắt được bài của luật sư đồng thời có thể giữ đằng chuôi nắm thế chủ động trong quá trình thương thảo. Việc trình bày thông tin, lý lẽ và các điều khoản nên đi theo một trình tự nhất định để đối tác thời gian có thể "tiêu hoá" những gì mà luật sư nói.

- Không giải thích được hoặc làm lơ các nghi ngờ, băn khoăn của đối tác => khiến đối tác không tin tường vào khả năng thực hiện hợp đồng.

- Thái độ hiếu thắng, thiện chiến, luôn muốn áp đảo đối tác. Điều này chỉ khiến đối tác ức chế, không có thiện cảm với luật sư cũng như khách hàng dẫn đến việc cuộc đàm phán có thể thất bại.

Trân trọng!