1. Khái niệm thị trường

Một thị trường được định nghĩa như là một sự giao nhau giữa các tầng lớp  khách hàng và một một nhóm dịch vụ hoặc sản phẩm của ngân hàng. định nghĩa thị trường ngân hàng được tham dự vào thực sự là một công việc rất khó khăn và yêu cầu mức độ nỗ lực sáng tạo quan trọng. Trong thực tế không một ngân hàng nỗ lực  để cung cấp tất cả các nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Khái niệm, đặc điểm và phương pháp xác định thị trường mục tiêu?

>> Luật sư tư vấn pháp luật dân sự, gọi: 1900.6162

2. Nhu cầu của thị trường

-              Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ nhất định với một môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định.

3. Phương pháp xác định thị trường mục tiêu

3.1 Phân khúc thị trường

-              Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi.

-              Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (thị trường toàn bộ) sẽ được chia thành các nhóm nhỏ. Những khách hàng trong cùng một đoạn sẽ có những đặc tính hay hành vi.

Qua những khái niệm trên ta thấy : Sau khi phân đoạn, thị trường tổng thể (thị trương toàn bộ) sẽ được chia thành các nhóm nhỏ. Những khách hàng trong cùng  một đoạn sẽ có những đặc tính chung (nhu cầu, ước muốn, thói quen mua hàng, sức mua, hoặc phản ứng giống nhau trong cùng một kích thích Marketing). Phải có  những chương trình Marketing riêng cho mỗi đoạn thị trường đó.

3.2 Chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân khúc thị trường, công ty đã thấy được đặc điểm và những cơ may có thể có ở từng phân khúc. Trên cơ sở ấy, công ty xác định những phân khúc thị trường hấp dẫn nhất. Bên cạnh đó công ty phải xem các phân khúc nào phù hợp với sở trường , khả năng của mình nhất để có thể khai thác thành công các phân khúc thị trường đó.

3.3 Định vị thị trường

- Sau khi công ty đã xác định được thị trường mục tiêu, cần phải định vị cho sản phẩm trong thị trường đó. Vị trí của một sản phẩm là mức độ sản phẩm được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào tức là vị trí sản phẩm chiếm được trong tâm trí khách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh khác

4. Hoạch định chiến lược

4.1 Khái niệm hoạch định chiến lược

-              Hoạch định chiến lược là một giai đoạn quan trọng trong tiến trình quản trị  chiến lược, nhằm phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của công ty và bên kia là các cơ may tiếp thị đầy biến động.

4.2 Chức năng cơ bản của hoạch định chiến lược

-              Nó giúp cho công ty thấy rõ hơn mục tiêu chỉ đạo, phối hợp các hoạt động được hoàn hảo hơn. Hoạch định giúp cho các nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống, mang lại nhiều chuyển biến tốt đẹp hơn cho công ty.

4.3 Phương pháp hoạch định chiến lược

Một số câu hỏi cần phải trả lời khi hoạch định chiến lược để hoạch định chiến lược thành công, chúng ta cần trả lời bốn câu hỏi sau đây:

+ Chúng ta ở đâu, chúng ta hiện đang ở đâu và chúng ta đang theo đuổi những kế hoạch hiện hữu nào?

+ Chúng ta muốn đi tới đâu?

+ Chúng ta phân bổ các tài nguyên ra sao để được nơi ta muốn đến?

+ Làm thế nào chúng ta chuyển kế hoạch thành hành động?

4.4 Các bước chính trong hoạch định chiến lược

Bước 1: Phân tích tình huống

Có hai bước nhỏ trong phân tích tình huống:

-              Xác định doanh nghiệp đã ở đâu và hiện đang ở đâu: Việc phát hiện xem một công ty đã ở đâu và đang ở đâu bao gồm sự thu thập các dữ kiện về các thế mạnh và những điểm yếu của sản phẩm ở các thị trường công ty đang phục vụ cũng như các sản phẩm cạnh tranh trong các thị trường đó.

-              Dự đoán công ty sẽ đi đến đâu với các kế hoạch hiện tại: Khi công ty biết họ đang ở đâu với các sản phẩm và thị trường hiện có thì họ phải dự phòng những  doanh thu và lợi nhuận tương lai trên cơ sở các kế hoạch hiện tại. điều này đòi hỏi công ty phải đánh giá tác động của các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài công ty đối với các sản phẩm của nó

* Phân tích các yếu tố bên ngoài: Theo phân tích môi trường bên ngoài EFE bao gồm những yếu tố, những lực lượng, những thể chế ….Xảy ra ở bên  ngoài, doanh nghiệp không kiểm soát được, nhưng ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. EFE giúp các nhà quản trị chiến lược đánh giá được mức độ phản ứng của tổ chức đối với những cơ hội và nguy cơ, đưa ra những nhận định môi trường bên   ngoài tạo thuận lợi hay khó khăn cho tổ chức. Phân tích ma trận EFE gồm có năm bước:

+ Bước 1: Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã nhận diện trong quá trình kiểm tra các yếu tố từ bên ngoài bao gồm tổng số   từ 10 đến 20 yếu tố, bao gồm cả những cơ hội và mối đe doạ ảnh hưởng đến công ty và ngành kinh doanh của công ty này.

+ Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ không điểm (không quan trọng) cho đến 1 điểm (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố, sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng  tương ứng của yếu tố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh của công ty, các cơ hội thường có mức phân loại cao hơn mối đe  dọa, tuy vậy mối đe dọa cũng  có thể nhận được mức phân loại cao nếu nó đặc biệt quan trọng, mức phân loại thích hợp có thể được xác định bằng cách so sánh, hoặc bằng cách thảo luận về yếu tố này và đạt được sự nhất trí của nhóm.

+ Bước 3 : Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để cho thấy cách thức mà các chiến lược hiện tại của công ty phản ứng với yếu tố này trong đó 4 là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 là phản ứng yếu. Các mức này dựa trên hiệu quả của các chiến lược của công ty đang  áp dụng, như vậy sự phân loại này dựa trên công ty, trong đó mức phân loại ở bước   2 dựa theo ngành.

+ Bước 4: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với loại của nó để xác định số điểm về tầm quan trọng

+ Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để  xác định  tổng số điểm quan trọng cho công ty. Bất kể các số cơ hội chủ yếu và mối đe doạ có trong ma trận EFE thì tổng số điểm quan trọng cao nhất là 4, thấp nhất là 1. Tổng số điểm trung bình là 2.5, nếu tổng số điểm quan trọng là 4 thì tức là tổ chức tín dụng phản ứng rất tốt với cơ hội và đe doạ của môi trường, nếu tổng số điểm là 1 cho thấy rằng những chiến lược mà công ty đang đề ra không tránh được đe doạ, không tận dụng được cơ hội.

* Phân tích các yếu tố bên trong (IFE): Cũng giống như phân tích môi trường bên ngoài, phân tích môi trường bên trong cũng cần có sự tham gia của các nhà lãnh đạo, các nhân viên thừa hành, các khách hàng….cũng cần phải thu  thập các thông  tin thứ cấp và sơ cấp, xử lý, phân tích để xác định được những điểm mạnh, điểm yếu cơ bản nhất của tổ chức. Phân tích môi trường bên trong gồm có 5 bước.

+ Bước 1: Liệt kê các yếu tố thành công then chốt như  đã được xác định trong  môi trường nội bộ, bao gồm cả những điểm mạnh và điểm yếu.

+ Bước 2: Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từ 0 điểm (không quan trọng) đến 1 điểm (quan trọng nhất) cho mỗi yếu tố, không kể yếu tố chủ yếu đó là điểm mạnh hay điểm yếu, mà phải xem nó có ảnh hưởng lớn nhất  đến thành công của tổ chức thì được xem là có tầm quan trọng nhất và tổng cộng các bước quan  trọng này phải bằng 1.

+ Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố với 1 điểm là điểm yếu lớn nhất, 2 điểm là điểm yếu nhỏ nhất, 3 điểm là điểm mạnh nhỏ nhất, 4 điểm là điểm mạnh lớn nhất.

+ Bước 4: Nhân mỗi mức quan trọng của mỗi yếu tố với loại của nó để xác định số điểm quan trọng cho mỗi yếu tố.

+ Bước 5: Cộng số điểm quan trọng của mỗi biến số để xác định tổng số điểm quan trọng của công ty, số điểm trung bình của ma trận IEF là 2.5, Nếu nhỏ hơn 2.5 thì công ty yếu về nội bộ, nếu lớn hơn 2.5 thì công ty mạnh về nội bộ.

* Phân tích ma trận SWOT: Ma trận kết hợp chiến lược SWOT là ma trận tận dụng các mối đe dọa, cơ hội, điểm mạnh, điểm yếu là một công cụ kết hợp quan  trọng có thể giúp các nhà quản trị phát triển 4 chiến lược sau: Chiến lược điểm mạnh

– cơ hội (S-O), chiến lược điểm mạnh - nguy cơ (S-T), chiến lược điểm mạnh - điểm yếu (S-W), chiến lược điểm yếu – nguy cơ ( W-T). Nhằm lựa chọn những chiến lược phù hợp với thế mạnh và điểm yếu nguồn lực của công ty, và hướng tới nắm bắt  được cơ hội thương trường tốt nhất, và dựng lên hàng rào phòng thủ chống lại các nguy cơ bên ngoài xâm hại tới lợi ích công ty, phân tích ma trận SWOT gồm có 8 bước:

+ Bước 1: Liệt kê các cơ hội lớn từ bên ngoài của công ty

+ Bước 2: Liệt kê các mối đe doạ bên ngoài

+ Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh từ bên trong

+ Bước 4: Liệt kê các điểm yếu từ bên trong

+ Bước 5: Kết hợp điểm mạnh bên trong và cơ  hội bên ngoài và đưa ra chiến  lược S-O thích hợp.

+ Bước 6: Kết hội những điểm yếu bên trong và cơ hội bên ngoài đề đưa ra chiến lược W-O thích hợp.

+ Bước 7: Kết hợp những điểm mạnh bên trong và những đe dọa bên ngoài để  đưa ra chiến lược S-T thích hợp.

+ Bước 8: Kết hợp các điểm yếu bên trong và đe dọa bên ngoài để đưa ra chiến lược W-T thích hợp.

* Phân tích ma trận QSPM: Là ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng. Ma trận QSPM là công cụ cho phép các chiến lược đánh giá khách quan các chiến lược có thể thay thế, trước tiên dựa trên các yếu tố thành công chủ yếu của bên trong và bên ngoài đã được xác định. Ma trận QSPM dựa trên phán đoán bằng trực giác để phán đoán. Phân tích ma trận QSPM gồm có 6 bước.

+ Bước 1: Liệt kê các cơ hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu (IEF, EFE)

+ Bước 2: Phân loại cho mỗi yếu tố từ 1 đến 4 (IEF, EFE)

+ Bước 3: Nghiên cứu các chiến lược ở ma trận SWOT và xác định các chiến  lược có thể thay thế, mà tổ chức nên xem xét để thực hiện, ghi lại các chiến lược này trên hàng đầu của ma trận QSPM và tập hợp các chiến lược thành các nhóm riêng biệt nhau , những chiến lược có thể thay thế trong ma trận QSPM là những chiến  lược nằm trong 1 nhóm nhất định mới được đánh giá (Ví dụ: nhóm chiến lược kết hợp, nhóm chiến lược chuyên sâu….)

+ Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn là những giá trị bằng số biểu thị tính hấp   dẫn tương đối của mỗi chiến lược so với các chiến lược khác

+ Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược bằng số điểm phân loại nhân với số điểm hấp dẫn của từng chiến lược.

+ Bước 6: Tính tổng số điểm hấp dẫn của từng chiến lược, chiến lược nào có   tổng số điểm hấp dẫn càng cao thì chiến lược đó càng hấp dẫn và chúng ta lựa chọn chiến lược có tổng số điểm cao nhất.

+ Bước 2: Thiết lập mục tiêu

Một chương trình tiếp thị hữu hiệu cần có mục tiêu rõ ràng, trước hết, đó là một nhóm khách hàng tiêu thụ đặc biệt của thị trường mục tiêu nào đó mà công ty hướng đến. Sự việc này yêu cầu nhà quản trị tiếp thị phải phân khúc các thị trường của   công ty, xác định các cơ may thị trường và tuyển chọn các thị trường mục tiêu một cách cụ thể.

+ Bước 3: Lập chương trình tiếp thị: Việc lựa chọn các thị trường mục tiêu   giúp cho các nhà tiếp thị biết phải tập trung vào các nhóm khách hàng tiêu dùng nào và phải cố gắng thoả mãn những nhu cầu nào?

Trân trọng!

Bộ phận tư vấn pháp luật thuế - Công ty luật Minh Khuê