1. Giới thiệu tác giả

Cuốn sách "Một đời thương thuyết: đừng để Bờm và Phú ông thất vọng" được biên soạn bởi Giáo sư Phan Văn Trường.

Giáo sư/Kỹ sư Phan Văn Trường sinh năm 1946 tại Hà Nội. Quê ông ở làng Tranh Xuyên, huyện Ninh Giang, tỉnh Hải Dương. Ông sang Pháp năm 1963. Sau khi tốt nghiệp, ông giảng dạy tại Đại học Paris 1- Pathéon- Sorbonne từ năm 1973 – 1975. Trong những năm từ 1970 – 2005 ông đã giữ nhiều chức vụ tư vấn, kinh doanh và quản lý của nhiều tập đoàn hàng đầu thế giới, trong các lĩnh vực: Kinh doanh, xây dựng, điện lực, giao thông vận tải, lọc nước và dầu hỏa. 

Từ thập niên 1990, ông trở thành Cố vấn thường trực của Chính Phủ Cộng hòa Pháp về thương mại Quốc tế. Ông được Tổng thống Pháp hai lần phong Hiệp sĩ (Đài Ghi công năm 1990, Bắc Đẩu Bội Tinh năm 2006) và Chủ tịch nước Việt Nam tặng huy chương “Vì Sự nghiệp Giáo dục” (2010) .

2. Giới thiệu hình ảnh sách

Sách Một đời thương thuyết: đừng để Bờm và Phú ông thất vọng

Một đời thương thuyết: đừng để Bờm và Phú ông thất vọng

Tác giả: Giáo sư Phan Văn Trường

Nhà xuất bản Trẻ

3. Tổng quan nội dung sách

Giáo sư Phan Văn Trường - một nhà thương thuyết giỏi, người đàm phán tài năng trong lĩnh vực thương mại quốc tế. Trong sự nghiệp của mình, ông từng đến hơn 80 quốc gia, làm việc với khách hàng thuộc nhiều nền văn hoá, chủng tộc, ngôn ngữ; tổng giá trị các hợp đồng ông đã đàm phán là hơn 60 tỷ đôla. 

Tác giá có tự sự rằng, ông đã tò mò xem bên trong những cuốn sách được trưng bày có những nội dung gì, và thấy hầu hét những sách chuyên môn đều mang tính giáo khoa: khuyên phải tập ăn, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết; phải tâm lý ra sao, giải bày thế nào; phải lễ độ theo phong tục nào khi thăm và đàm phán tại các nước khác.... Tác giả cho rằng đó là những gì rất xa lạ, không dựa vào mấy kinh nghiệm, trong khi 40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đoàn mọi xứ, bàn bạc về đủ loại dự án đã để lại cho ông những kỷ niệm khác hẳn với những cuốn sách mà tác giả đã hiếu kỳ xem qua... Có những tình huống các sách mà tác giả đã tò mò xem qua không đả động gì tới. Ví dụ như không tả nỗi khó khăn trong những cuộc thương thuyết nội bộ trước khi đi thương thuyết bên ngoài; hay những buổi thương thảo với chính nhân sự mình gửi đi, dàn xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả tốt thì thưởng phạt ra sao. Cùng với việc sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề phải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngoài, không những mình không quen biết từ trước, mà còn hoàn toàn xa lạ về văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn ngữ nếu cả hai không nói chung được một thứ tiếng.... Và nhiều vấn đề trong thương thuyết đàm phán khác mà tác giả không thấy được trong những cuốn sách được trưng bày mà lại rất cần thiết đối với bạn đọc Việt Nam.

Bởi những điều đó, và từ chính kinh nghiệp nghề nghiệp của mình, tác giả với mong muốn giúp bạn đọc hiểu sâu hơn về nghề thương thuyết, sau khi nghỉ hưu ông đã dành trọn tình cảm và tâm huyết, đúc kết kinh nghiệm cả cuộc đời viết cuốn sách “Một đời thương thuyết: đừng để Bờm và Phú ông thất vọng”.

Cuốn sách được tác giả biên soạn với cấu trúc gồm 17 chương như sau:

Chương 1. Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ

Chương 2. Trời phú hay học tập?

Chương 3. Tâm lý chiến

Chương 4. Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết

Chương 5. Bản đồ kịch sĩ

Chương 6. Người trung gian

Chương 7. Ngân hàng, chỗ nương tựa kín đáo

Chương 8. Luật pháp và luật sư, bạn của chúng ta

Chương 9. Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyết

Chương 10. Sáp nhập và mua bán công ty

Chương 11. Giao thiệp và đàm phán với người nước ngoài

Chương 12. Những nguyên tắc của người thương thuyết và cuộc thương thuyết

Chương 13. Những trường hợp thương thảo thất bại

Chương 14. Trong rừng sâu của thương thuyết

Chương 15. NHững bất ngờ "ngộ nghĩnh" trên lộ trình

Chương 16. Nói chuyenj về nghề nghiệp, chức vụ và lương bổng

Chương 17. Đạo lý và phúc lành

Mở đầu cuốn sách, tác giả phân tích câu chuyện dân gian Thằng Bờm từ góc nhìn của một nhà thương thuyết. Ở đó, Bờm hồn nhiên còn Phú Ông sắc sảo nhưng cả hai đều là những “nhà thương thuyết có tay nghề”. Qua cuộc thương thuyết ấy, chúng ta sẽ hiểu rõ hơn về việc đưa ra các điều kiện và bày tỏ thái độ cần có khi đàm phán; tầm quan trọng của việc tìm hiểu về đối tác, về sản phẩm cũng như hiểu mình thật sự muốn đạt được điều gì.

Tác giả đặt câu hỏi liệu thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia? Thương thuyết là một khoa học hay là nghệ thuật? Ông kể những mẩu chuyện khi thương thuyết mà cá nhân ông đã trải qua: người Hoa đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại muốn hạ giá thêm, người Singapore nghiêm chỉnh đến độ mô phỏng cả thái độ và quyền lợi của đối tác, người Nhật kiên định với kế hoạch ban đầu, người Đức thẳng thắn và trực tiếp,… Từ đó có thể thấy rằng thương thuyết là một nghệ thuật đòi hỏi kiến thức, kỹ năng và sự tinh tế.

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả cuộc thương thuyết, trong đó cần chú ý tới tâm lý khi đàm phán. Chiến thuật tâm lý trong thương thuyết chính là gây lòng tin mãnh liệt với khách hàng và khi cần thiết lại gây sự sợ hãi cho đối tác để giữ thắng thế về mình. Bạn cần chuẩn bị thật chu đáo cho mỗi cuộc thương thuyết, đặc biệt lưu ý đến xây dựng bản đồ kịch sỹ vì trong đó là những nhân vật có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến kết quả cuộc thương thuyết. Hơn nữa bạn phải chú ý đến người trung gian, ngân hàng, pháp luật và luật sư. Người trung gian đóng vai trò bà mối, nếu như ta tự khen mình hay - mình tốt thì không chắc đã hiệu quả nhưng nếu có người uy tín giới thiệu thì vị thế của ta được nâng tầm. Ngân hàng là sự đảm bảo cho tài chính còn pháp luật và luật sư là người bảo vệ công ty ta hữu hiệu nhất.

Dành cả cuộc đời cho những cuộc thương thuyết, tác giả nhận ra thương thuyết là đàm thoại giữa người với người và nếu muốn thương thuyết thành công ta cần trân trọng người đối thoại, hiểu được mình thật sự muốn gì, tạo lòng tin với đối tác, hiểu đúng ý của đối phương... Người thương thuyết giỏi là người biết rà soát những tiềm ẩn, có khả năng quyến rũ khách hàng. Nguyên nhân dẫn đến thất bại trong thương thuyết có thể do chủ quan, thiếu chuẩn bị, lòng tự ái, nội bộ lủng củng, thiếu sáng tạo,… Trong thương thuyết quốc tế, Giáo sư Phan Văn Trường đặc biệt lưu ý vấn đề nhập gia tuỳ tục, tôn trọng đối tác, thể hiện quan điểm rõ ràng, tầm quan trọng của ngoại ngữ. Ông cũng phân tích những điểm trừ nhiều phái đoàn Việt Nam hay mắc phải khi đi công tác nước ngoài.

4. Đánh giá bạn đọc

Ông Lê Viết Hải, chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc, Công ty Cổ phần xây dựng và kinh doanh địa ốc Hòa Bình đã có lới đánh giá về "Một đời thương thuyết - Đừng để Bờm và Phú Ông thất vọng như sau: "Cuốn sách Một đời thương thuyết được Anh Phan Văn Trường dành rất nhiều tình cảm và tâm huyết để viết nên, chắt lọc lại những gì tinh túy nhất cùng không ít bài học đắt giá để đánh đổi lấy kinh nghiệm quý báu trong cuộc đời làm nhà kinh doanh của mình, trên nhiều cương vị cấp cao khác nhau tại rất nhiều tập đoàn danh tiếng hàng đầu thế giới. Cuốn sách có giá trị hết sức to lớn không chỉ đối với Quỹ Lê Mộng Đào, mà còn đem lại giá trị thiết thực cho bản thân tôi, cho mỗi người lãnh đaoh, cho mỗi cán bộ, nhân viên của Công ty Hòa Bình. Tôi cũng mong rằng cuốn sách này sẽ trở thành một cẩm nang thật sự hữu ích trong hành trang sự nghiệp của những người có lòng đam mê kinh doanh và mong muốn trở thành nhà thương thuyết tài ba."

Thật vậy, với hơn 40 năm kinh nghiệm trong nghề và cả nghiệp thương thuyết, Giáo sư Phan Văn Trường, Cố vấn thương mại quốc tế của chính phủ Pháp đã cố gắng thể hiện gần trọn vẹn trong cuốn sách này.

So với rất nhiều sách vở hiện có bàn về đàm phán, thương lượng, thương thuyết, đây là một cuốn giáo khoa dễ hiểu, dễ nhớ, không khái niệm trừu tượng, không thuật ngữ phức tạp, toàn những điều cụ thể. Nhưng không sa vào lý thuyết suông, kỹ năng thuần túy, sách lại là một cuộc luận bàn để truyền bá một nghệ thuật “đi tìm sự đồng thuận, sự thỏa hiệp”, “vẽ ra một mô hình trao đổi và đôi khi là cộng tác lâu dài”, “là đem tình người đi tìm cái lợi cho nhau”.

Tác giả không bày cho chúng ta những công thức sẵn có, những giải pháp “mì ăn liền”... mà trao cho nhau “thái độ phải có, văn hóa phải học, nhân sinh quan phải hấp thụ” để có thể đưa các cuộc đàm phán đến thành công vì lợi ích của tất cả các bên.

Có những điều rất thiết thực và sâu sắc, có hệ thống và toàn diện cho nghề và cho người làm nghề thương thuyết: từ công tác chuẩn bị, tìm hiểu đối tác, chiến lược đàm phán, tâm lý cá nhân, vấn đề pháp lý, câu chuyện luật sư, ngân hàng, người môi giới và những người có thể tác động bất ngờ đến mọi cuộc thương lượng, cho đến những khác biệt về văn hóa của các quốc gia; từ những nguyên tắc của người thương thuyết và cuộc thương thuyết, những trường hợp thương thảo thất bại, những bất ngờ luôn có trong qua trình đàm phán, cho đến cả chuyện ăn uống, đi lại, hành lý, thuốc men của người hành nghề...

Kèm theo là những ghi nhớ, những câu hỏi kiểm tra, những lời khuyên cụ thể, cùng chín bài học có tính triết lý, tổng kết “một đời thực hành”.

Được viết từ trải nghiệm của một người thường xuyên “xông pha trận mạc” đàm phán, thật khó có thể tìm được cuốn sách nào khác về đề tài này mang tính thực tế cao hơn Một đời thương thuyết. Trong đó không có những bài lý thuyết theo lớp lang chuẩn mực, nhưng độc giả sẽ được “sống” thực sự trong từng bối cảnh đàm phán như đang diễn ra trước mắt. Và độc giả sẽ đọc cuốn sách này chẳng khác gì đang đọc một tập truyện ngắn đầy những tình tiết thú vị.

5. Kết luận

Hy vọng những chia sẻ trên đây của chúng tôi sẽ là một nguồn tư liệu đánh giá chất lượng sách hiệu quả tin cậy của bạn đọc. Nếu thấy chia sẻ của chúng tôi hữu ích, bạn hãy lan tỏa nó đến với nhiều người hơn nhé! Chúc các bạn đọc sách hiệu quả và thu được nhiều thông tin hữu ích từ cuốn sách “Một đời thương thuyết - Đừng để Bờm và Phú ông thất vọng".